当前课程知识点：客户关系管理 > 项目三：客户关系的建立 > 3-9 带个胖子来吃饭 > 课程视频
同学们好 欢迎大家来到客户关系管理课堂
今天我们从一则餐厅促销的新闻说起
请大家随我一起看一段视频
好 视频当中这个商家说根据体重可以打折
男士195斤以上
女士160斤以上竟然可以达到5.8折
像火锅店的这种匪夷所思的促销方式
并不只是吸引顾客的噱头
是有一定的经济学根据的
在经济学中 这种行为称为价格歧视
那么什么是价格歧视呢
要了解价格歧视
我们先来说说什么是歧视
经济学认为 资源是稀缺的
面对稀缺的资源 人们必然要做出选择
选择是不可避免的
有选择就要有选择的标准
选择的标准就是区别对待
区别对待就是歧视
所以在经济学中
认为歧视是不可避免的
它并不是一个贬义词 而是一个中性词
它的意思就是区别对待
比如 大学资源是稀缺的
学校就要对学生做出选择
有选择就要有标准
这个标准就是高考的分数
要达到一定的分数才能被相应的大学录取
录取之后才能开启大学生活
这就导致了区别对待
有的人能上大学
有的人不能上大学
也就是经济学中的歧视
那什么又是价格歧视呢
这个定义非常的简单
所谓价格歧视就是同一个卖者
以不同的价格销售同一种商品
也就是说
价格歧视的就是根据客户的不同身份
不同位置 不同的购买量
不同的购买时间 收取不同的价格
这里面我们仔细来分析一下定义
有三个关键点
第一 卖者要相同
第二 你卖的产品要相同
第三 价格不同
满足这三点才能称之为价格歧视
那么视频当中胖子吃饭打折是不是价格歧视呢
我们来看卖者相同吗
相同的
产品也相同 但是价格不同
所以说是属于价格歧视的
价格歧视可以分为三种
一种叫做一级价格歧视
第二种 叫做二级价格歧视
第三种 叫做三级价格歧视
我们分别来看一下
首先来说一下 一级价格歧视
也叫完美价格歧视
是指垄断企业对每一单位产品
都按照消费者所愿意支付的最高价格出售
根据前面对消费者剩余的解释
任何一宗交易的成交价
都比买家心目中的最高价要低
要比卖家心目中的最低价要高
所以买卖双方是皆大欢喜的
他们都获得了剩余
这部分剩余我们也称之为交易剩余
这部分剩余 是买卖双方
共同产生 共同拥有 共同瓜分的
谁多得一点 谁少得一点
没有必然的对错
但如果卖家实施一级价格歧视
就是把这种交易剩余全部瓜分走了
消费者愿意支付的最高价格和市场价格相等
消费者剩余将为零
在现实经济生活中
实行一级价格歧视是很困难的
它要求企业具有完全信息
了解每一个消费者的需求
要实施这种完美的价格歧视
有很多的障碍
再来说一说 二级价格歧视
所谓二级价格歧视
是指垄断企业对不同的消费数量段
规定不同的销售价格
二级价格歧视在现实经济生活中比较常见
企业实行二级价格歧视
可以榨取相当一部分的消费者剩余
例如 供电公司对家庭用电实行的电价
可以随消费量递增或消费时间的不同
实行差别定价
再如 菜场上你去买大闸蟹
25元一只 40元两只
商场里买衣服 一件8折 两件7折
团购价格更优惠等等
这些都是二级价格歧视
三级价格歧视
是指垄断企业对同一商品
在不同市场上或对不同的消费群收取不同的价格
三级价格歧视也十分常见
比如 学生乘坐火车的票价低于普通乘客的票价
再比如
许多产品在国内的售价高于国外的销售价格等等
举不胜举
好 说到这儿 我们来问问大家
回到我们的开篇案例
根据不同的体重去打折
属于哪一种价格歧视呢
大家思考一下 这个就是比较明显了
火锅店对不同的消费群体收取不同的价格
实际上是属于三级价格歧视
你答对了吗
好 我们再来看一下
企业是不是在任何情况下都能进行价格歧视呢
这个问题也是我们比较关注的
答案是否定的
我们说价格歧视的实施 是要有条件的
什么条件呢
第一个条件就是
市场的消费者具有不同的偏好
这些不同的偏好可以被区分开来
这样企业才能对不同的消费者或者消费群体
收取不同的价格
还记得需求价格弹性的概念吗
我们之前讲过 所谓需求价格弹性是指
一种商品的需求量对其价格变动的反应程度
如果这种产品的需求价格弹性是小于1
也就是缺乏弹性的话
我们就应该涨价
因为涨价后收入增加
反之 如果是富于弹性的
我们前面讲过应该是降价后收入增加
所以我们说
人们对同一种产品如果是趋之若鹜的地区
这个价格就可以定的稍微高一点
相反 如果一个地区
消费者对一种产品的需求弹性很高
对这个价格的变动是很敏感的
那么定价就可以低一点
这个就可以把前面的需求价格弹性
和现在学的三级价格歧视的内容串联起来了
第二个条件
不同的消费者群体
或者不同的销售市场是相互隔离的
这样就排除了中间商有低价买进商品
转手又在高价处出售商品从中获利的情况
所以市场一定要隔离
注意 越是难以阻止消费者转售的商品
就越难实施价格歧视
举个比较简单的例子
好比我们门口有两个超市卖同一个品牌的水
那么两个超市价格基本上是要差不多的
因为如果一个超市卖3块
一个超市卖5块
那么卖5块的就会从3块那里低价买入
再高价卖出了 是不是
所以这样的话就没有办法实行价格歧视
但对于那些不能转售的商品或者服务
卖家就可以进行价格歧视
比方说 在景区里售卖的水和各类饮料
它们的价格就和外面零售价格差距非常大
好 以上就是本节的主要内容
你能举一个生活中的价格歧视的例子吗
例子中是几级价格歧视
你认为例子中的价格歧视
对于企业和消费者是好事还是坏事
欢迎大家积极讨论和互动
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