当前课程知识点：管理沟通的艺术 > 第五章 管理沟通情景应用 > 第20讲 如何有效地说服他人 > 如何有效地说服他人
各位同学大家好
我是湖北大学商学院教授郭志文
我主讲的课程是管理沟通的艺术
今天我们讲第20讲
如何有效地说服他人
说服他人
是我们在沟通中
很重要的一项工作
那么什么叫做说服
我们知道所有的沟通
都具有说服的特征
所谓说服
是指通过一定的沟通方法
来促使沟通对象接受你的想法和观点
并促进某种你所期待的行为的产生
说服有哪些目的
通常而言
我们的说服有三种不同的目的
第一种目的
是强化某种积极的观点
比如说我们通过赞赏对方
强化对方正确的和积极的观点
避免其改变想法
那么通过这种强化
也有助于对方去影响那些
立场未定或未被说服的人
第二种观点是
通过说服让对方形成新的观点
也就是向关键的或重要的沟通对象
给予适当的指导和解释
以便他们尽早地接受你的观点
并影响到其他人
那么让沟通对象形成新的观点
对管理者而言
主要的方式就是非正式的沟通方式
在私底下要事先做工作
那么第三个
是中和敌对的观点
当你要传达的观点
可能是对方所抵触的时候
我们要知道要说服他改变
尤其是他的观点跟你截然不同的时候
这种改变是很难发生的
因此不要去试图
在短时间内来改变他们的想法
而应当做什么
而应当去阻止他们
去影响那些不知情的或者目前
还摇摆不定的人
要中和敌对的观点
那么就要注意
挑选合适的证据
并且以尊重的方式
来表达你的观点
并且逐步去影响
那种有敌对观点的人
我们要说服别人
无论是强化积极的观点
形成新的观点
还是中和敌对的观点
我们就要理解人类的态度系统是什么样的
我们知道
说服别人的困难之处在于什么呢
在于我们人跟人之间
存在着信念 态度和观点的差异
那这三个因素
它是一种包含的关系
我们对事物的观点
往往是取决于我们的态度
而我们的态度是取决于我们的信念
信念
它是态度系统的核心
是个体在早年生活中
从权威人士 家人 老师的影响下
逐步所习得的
是我们的价值观的基本构成部分
那么一个人的信念
在成年以后
基本上会形成 相对比较稳定
如果要改变 也比较缓慢
试图说服一个人改变他的信念是非常困难的
因此我们首先要尊重对方的这种信念差异
而态度
是指个体对于特定的对象
比如说人 物 事所持有的稳定的心理倾向
评价性陈述及行为倾向
态度是取决于信念的
并且倾向于与信念保持一致
比如敬业是一种态度
它取决于我们对于职业的这种信念
那么在说服他人的时候
我们要善于利用一般性的态度和具体的态度
来说服他人
比如说很多人认为
敬业的态度是正确的
但是另外一些人
在具体的对待工作的态度里面
它不一定是敬业的
这个时候你就要把它从一般的态度里面来说服他
改变他的具体的态度
所谓观点
是指个体对具体对象的倾向性的描述
它会受到态度和信念的影响
但是
基本上是依赖于个人的偏好
他比较容易被转移
改变或者消除
所以观点是比较容易被我们来改变的
我们要说服一个人改变观点
相对于说服一个人改变信念更容易
所以这一点
我们在说服别人的时候一定要理解
那么说服
从现代科学来讲
它有很多的规律
我们必须要理解
行为科学有大量的实验表明
只有促进人的内心深处的驱动力和需求
说服才能真正达到目的
就是我们说服别人
究竟靠什么
这里面
有几个科学原则
第一个喜爱
如果彼此很相似
那我们说服别人就更容易了
如果我们多给别人以赞赏
那么也有助于说服他人
第二个互惠
就是如果一件事情能够给双方带来利益
那么对方
也会更容易接受你的观点
第三个就是社会证明
就是可以利用对方所信任的人
或尊敬的人的观点来说服对方
会更加容易一些
第四个是一致性
就是促使对方
公开自愿的承诺
更易于说服他
简单的说就是让对方表态
对方表态了
公开的表达出来了
那么它要形成这个一致的观点
相对而言比较容易
再就是权威性
第五个就是利用权威或者专家的观点
来说服对方更容易一些
再有稀缺性
就是利用资源的稀缺性
或者强调事物的独特好处来说服对方
让客户来接受你的产品
那么你要告诉你的客户
你的产品独有的某些特点
是别的公司的产品所没有的
那么你要说服对方
会更容易一些
那么成功说服他人
要把握哪几个方面
这里有这样的几条建议
第一个
要吸引你的沟通对象
你的听众的注意力
他的注意力如果都不专注你
都无法集中的话
你是很难说服的
第二个为听众提供适当的奖励
或者激励
这个说服对方
也会有促进的作用
第三个一定要表达尊重来建立信任感
无论对方的观点跟你是相同或者不同
首先你要尊重对方
第四个
管理好自己和听众的情绪
尤其在你跟沟通对象
跟你的竞争观点不同的时候
一定要控制自己的情绪
否则你要说服对方就变得更困难
第五一个善于使用有说服力的案例
证据或者权威观点
第六个保持论点简洁
过于繁杂啰嗦
对你的说服是不利的
第七个
要注意积极地倾听对方的观点
无论他跟你的观点是相同或者不相同
第八个适当地利用恐惧感
这是什么意思
就是如果对方不能接受你的观点
会给对方带来什么损失
第九个
学会换位思考
第十个
寻求交集
逐步地说服
他可能短时间内无法接受你的观点
但是你肯定一定有共同的 相同的地方
有一致的地方
那么先找到交集
慢慢的逐步的来说服对方
好
这一讲我们讲到这
谢谢各位
-第1讲 什么是管理沟通
--什么是管理沟通
--第1讲课件
-第1讲作业
-第2讲 沟通的主要方式
--沟通的主要方式
--第2讲课件
-第2讲作业
-第3讲 沟通为什么很重要
--沟通为什么很重要
--讨论3：你能认识到沟通能力对你的职业生涯和生活的价值吗？
--第3讲课件
-第3讲作业
-第4讲 沟通并非易事
--沟通并非易事
--讨论4：你有过因与对方存在某些差异而产生沟通障碍的经历吗？
--第4讲课件
-第4讲作业
-第5讲 了解你的沟通对象
--了解你的沟通对象
--第5讲课件
-第5讲作业
-第6讲 沟通内容设计
--沟通内容设计
--第6讲课件
-第6讲作业
-第7讲 管理沟通中的伦理问题
--第7讲课件
--第7讲学习资料：联合国性别包容性语言-中文性别包容性语言指南
-第7讲作业
-第8讲 沟通中的心理学
--沟通中的心理学
--第8讲课件
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-第9讲 沟通与人际关系
--沟通与人际关系
--第9讲课件
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-第10讲 书面沟通策略
--书面沟通策略
--第10讲课件
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-第11讲 说话的策略
--说话的策略
--第11讲课件
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--学会正确地提问
--第12讲课件
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--演讲的策略
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--有效的倾听策略
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--什么是非语言沟通
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--物化语言沟通
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--符号语言沟通
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-第27讲 与不同类型的人沟通
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-第30讲 如何成为管理沟通高手
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