谈判中的沟通策略在线视频

各位同学大家好

我是湖北大学商学院教授郭志文

我主讲的课程是管理沟通的艺术

今天我们讲第23讲

谈判中的沟通策略

在管理活动中

管理人员通常会面临着

内部的和外部的谈判

外部的谈判大家都比较容易理解

在商务往来中签订合约

实现商业买卖

都需要谈判

在组织内部

在企业内部

也可能会有谈判

比方说部门之间的协调

员工的工资

都是某种类型的

或者某种形式的谈判

那么什么是谈判

我们这里有两种界定

第一种我们说谈判

是指买卖双方为了促成交易

而进行的活动

或者是为了解决买卖双方的争端

并取得各自的经济利益的

一种方法和手段

这是比较狭义的一种概念界定

那么从广义的角度来看

谈判是指双方为了

达成某种利益的交换

而从事的一种沟通活动

所以谈判

涉及到至少两方以上

为了达成某一个共同的目标

而进行沟通的这样的一种活动

那么在谈判之前

我们要做哪样的一些准备

第一当然我们就要制定了

谈判的目标及策略

谈判一定是为了达成

某一个具体的利益目标

那么这个具体目标的达成

我们要心中有数

同时为了实现这一目标

我们究竟用什么样的策略

才能够达成

这是事先我们要有准备的

那么第二个是谈判议程的安排

具体要经过哪几个步骤

有哪些人参加

那么在这个阶段要把它安排好

那么第三个

在谈判之前要做一些非正式的接触

和非正式的沟通

往往在私底下了要达成某种一致

至少要求得一定的共识

那么在正式谈判的时候

就可以节约时间

减少谈判双方的沟通的时间消耗

第四个方面的准备

当然就是要营造

良好的这种谈判氛围

大家要有彼此的信任感

彼此要能够有共同的一些目标 意愿

那么在谈判的时候

找到谈判成功的合理的利益区间

那么我这里有张图

大家可以看得出来

横坐标是谈判成功的概率

纵坐标是对我的利益的一个判定

那么合理的区域在什么地方

大家看就在这个阴影的部分

谈判双方一定有自己的利益底线

那么这个利益底线

各自的利益底线它是不一致的

那么一定要找到这个区间

让我们在谈判的时候

就能够尽可能地

在谈判这个合理的区间内

找到共同点

然后能够协商

如果彼此的利益线

不清楚的话

对自己的利益线不清楚

对对方的利益底线也不清楚的话

那我们要达成一致是很难的

通常我的收益越少

我们达成成功的概率就越高

但是这个并不是我们谈判的

最主要的一个目的

为了达成协议

如果你的损失很多

那么这个谈判不能叫做成功

虽然协议达成了

但是不成功

我要求的利益越多

那么达成成功的概率也就越低

所以一定要找到一个

相对合理的区间

这个区间要做到心中有数

这个所谓的知己知彼

我的利益底线在什么地方

对方的利益底线在什么地方

如果我们把握清楚了

那么谈判就能够在

合理的区间之内找到这个共同点

那么在谈判的过程中

我们一定要根据对方的特征

来制定相应的应对策略

因为我们的对手

它可能表现出的特征不一样

有些比较强硬

而有些比较友善

我们把谈判的对手

可以分为四种类型

第一种叫做强硬型的谈判对手

这个强硬型的谈判对手

我们有时候感觉到不太好对付

但是如果我们方法得当

我们一样可以获得成功

强硬性的对手

往往他们故作声势 很夸张

在谈判的过程中

沟通起来很生硬

第二种类型叫做分析型

分析性的谈判对手

往往他们比较理性

往往讲事实

也善于寻找你的弱点

第三种谈判对手

这叫合作性

他们比较坦诚

信任感比较强

相处比较融洽

第四种叫做友善型

友善型的谈判对手

他们很谦虚

也很和气

看起来易于打交道

这四种谈判对手

并没有说哪一种对手

更容易搞定

关键看你采用什么样的策略

如果策略不当

甚至于友善型的对手

在谈判过程中

容易被对方牵着鼻子走

首先我们看看对于强硬型的

谈判对手的策略有三种建议

第一个是沉默或者拖延的策略

他们很急很强硬

想控制谈判的进程

那么你就采用一种软的方式

第二种叫做红白脸的策略

在你的谈判的团队里面

有些人唱红脸

有些人唱白脸

这样能够中和掉对方的敌意

第三个就是以柔克刚的策略

它硬那么你就软

他刚你就柔

那么这种策略

往往能够很好地去让谈判

能够较顺利地进行下去

第二种针对分析型的策略

那么分析型的谈判对手

第一种就是用YES-BUT策略

什么叫YES-BUT策略呢

因为分析的对手它比较理性

讲事实 讲证据

都准备得比较充分

那么你要认可他的基本看法

这个叫YES

那么在认可他的基本看法的前提下

再来表述自己的观点和意见

这第一个叫YES-BUT策略

第二个叫做一点突破策略

就是找到其中的某一个点

来进行突破

比如说你的产品

或者对方的产品

具有某一个特别大的优势

或者对方的产品里面

有特别大的这个劣势

那么你把它提出来

来软化对方的立场

第三个就是比较优势

那么你可以拿你的方案

跟别的公司的方案来进行对比

进行比较

那把你的优势凸显出来

那么分析型的对手更容易接受你的立场

第三种合作型的对手

可以采用两种策略

第一种叫做时间压力策略

那么尤其是在面临

这种谈判对手的时候

对方可能会有时间压力

那么你可以在时间节点之前

短时间内来促进对方让步

那么所谓多项选择策略

就是提供多种方案

那么多种方案供对方选择

对方他有选择的余地的时候

它的立场更容易软化

第四种叫做友好型的谈判对手

那么友好型的谈判对手

看起来他们好打交道

但是往往他们会对你的谈判立场

会让你觉得对他有好感

往往你会做出比较大的让步

所以第一个策略是拒绝诱惑策略

他提出了某些所谓的优惠

或者某些好处

很容易让你上钩

这个时候你要注意

要拒绝这种诱惑

一些小的利益

不要去受他的诱惑

第二个叫做恭维策略

就是多多地去恭维对方的

某种东西（或）某种产品的优势

或者对个人进行赞赏

往往能够软化友善型的

这个谈判对手的一些立场

还有一个是哭穷策略

友善型的谈判对手

往往他们心地比较善良

他们有同情心

有同理心

所以哭穷

那么就是告诉对方我的成本有限制

我的收益比较少

往往能够比较见效

这是针对四种谈判对手的相应的策略

我们在谈判的过程中

因为涉及到双方利益的一种平衡

所以谈判的时候报价非常重要

那么这种报价策略

第一条要先谈价值再谈价格

不要一开始就抛出你的一种价格

让对方感到很大的压力

或者你刚开始

就把对方逼到墙角

这个谈判就很难进行下去了

要先谈你的产品

或者你的某些给对方

能够创造什么价值

这个时候再来谈价格

对方可能会更加容易来接受

能够说服对方

第二个就是优惠组合策略

当你提供一个比较高的报价

同时要给予相应的一些优惠的时候

对方就容易能够接受

这种综合性的优惠

一种组合性的优惠

比方说当你的产品

报一个很高的价格的时候

对方可能会觉得价格太高了

那么你要告诉对方

那么我可能会有这样的一个折扣

可能会有一些这个服务的提供

或者在这个付款方面

有很多的这样的一个优惠条件

那么这种组合策略

对方能够更好地接受你的价格

那么还有一种叫做开盘价策略

如果是你的产品卖给对方

你出高价

逐步的在往下走

这叫开盘价策略

如果你购买对方的产品

你可以先开低价

然后再往高走

就是所谓的开盘价策略

或者叫做先开高价或者低价

慢慢地来趋于合理

在商务谈判里面

有几项重要的成功要素

我们要把握

第一个叫知己知彼

这是最关键的一条

你不了解自己

不了解对手

你怎么去谈判呢

一定要了解自己的优势在什么地方

对手的优势在什么地方

那么自己的劣势在什么地方

对手的劣势在什么地方

这样你才能够把控局面

第二个发现痛点

就是了解对方的痛点在什么地方

比如说对方可能面临着

很大的时间压力

他要急于地购买

或者出售它的产品

那么它的这个需要现金流

那么这就是什么

这就是他的痛点

你把握他的痛点之后

你就可以很好地去把控局面

而且能够掌控这个谈判的进程

有些痛点可能是质量

有些痛点可能是价格

有些痛点可能是交货期

有些痛点是这个付款的方式

所以每一种谈判

它的痛点是在不同的地方

那么第三个方面要让谈判成功

一定要有双赢的思维

不是说你得到的利益越多

那么这个谈判对你越有利

有的时候

你一次可能不能够建立

良好的伙伴关系

不能够维持长久的伙伴关系

那么我们说这个对你来讲

价值反而受到了损失

有时候合理的让步

能够获得长期的收益

所以我们通常讲

不要做一锤子买卖

就是这个道理

第四个强化沟通

尤其在谈判的前期的沟通

和私底下的沟通都非常重要

那么这个前期的沟通

和私底下的沟通

好处是在于双方能够了解

彼此的立场

做到知己知彼

建立信任感

这都很重要

所以第五个

建立信任是我们谈判的一个重要基础

信任感需要长期的保持和维护

在我们中国文化里面

如果交易的双方没有信任感

在组织内部 部门之间没有信任感

老板和员工之间没有信任感

那谈事情很容易谈崩

因为彼此的心理契约 它不匹配

这就是我要讲的

这个谈判成功的要素

这一讲我们讲到这

谢谢各位