6.社会冲突谈判的后段与结果在线视频

当然咱们调解人说

其实目的就一个

通过调节

通过私下的沟通把对方拉回到谈判桌前

因此我们说

别忘记

走出僵局的办法是第三方

是第三方

好 家属次日回到了会议室

回到了会议室

未料他们是仗着被政府请回来的

每一个人都是一副理直气壮的模样

一位家属劈头就问

你看你给我们造成这么大伤害究竟愿意赔多少

我想在座各位如果你在现场的话面对这样的质问

你敢回答吗

恐怕你不敢

为什么呢

你说对方问你你就应该赔多少

你说我能赔二十万

对方想太好了我才想要两万你能赔二十万

所以面对这种情况我们怎么办

从谈判学的角度来讲很有一点

有一点说

尽量要让对方先开出条件
有一点说

尽量要让对方先开出条件

当然这个

原则是原则啊

要让对方先开出条件这一点啊

也要灵活使用

你说今天我们上完课

假如说在座的各位真回到单位

真遇到类似的事情

家属说

今天你给我造成这么大伤害究竟你愿意赔多少

你心里想我刚从网上看了一门课啊

叫公共危机

其中一个老师讲 不能先开条件啊

然后说我们老师讲了

不能先开条件所以我不告诉你

你们说吧你们想要多少

结果人家家属怎么说

家属怎么说

家属说你那门课啊我告诉你啊我也看过啊

所以我也不告诉你

那怎么办

所以啊我们讲

一个原则

特别对于现在的信息都在公开
一个原则

特别对于现在的信息都在公开

一门课程你可以看别人不可以看吗

一个原则你可以掌握别人不可以掌握吗

所以面对这种情况说你也不讲我也不讲怎么进行沟通呢

因此要想采取主动还要一些变通的方法

哪些变通的方法

他为什么不告诉你条件

因为他对你存有戒心

他不信任你

这妨碍了沟通

那第三方呢如果他比较信任他

那他可以通过第三方来进行沟通

我们也可以开出一个比较低的条件

你说可以道歉好我责成有关部门的同志给你道歉对不起我们做错了

我们也严肃处理了那个责任人

家属说 然后呢

然后没有了

就这两条

我那赔偿还没谈呢怎么就完了呢

不满意

还得增加一二三四五六七八九十

其实你看你的比较低的条件有时候可以作为一种引导将对方的条件

引导出来

你得是一种办法

所以呢我们讲原则归原则大家还要灵活的使用

啊 灵活的使用

市方回答真是没有对这方面的预算

你们说说到底多少才算是合理呢
市方回答真是没有对这方面的预算

你们说说到底多少才算是合理呢

家属说六十万

我们一听到六十万就成如刚才同学所说的

脑子里就浮现出一个词这就叫做漫天要价

我请问问各位漫天要价合不合理

合不合理

漫天要价合不合理

为什么没有声音呢

合不合理呢

合理

其实我们说合理也好不合理也好你要了解什么是合理

我们所说的合理啊其实它是一种主观判断

所谓的合理不合理往往跟一个人的立场利益价值观相关联

你认为合理的他不一定这么认为

男同学认为合理的女同学不一定认为合理

我觉得合理大家可能觉得不合理

今天还觉得合理明天可能就觉得不合理

请注意在这里我用了一个词叫觉得

这是社会心理社会心态的一个表现

是自己的主观判断

你一定要把你认为合理的强调给对方对方不一定接受

反过来讲你认为不合理的在别人看来也未必就

没有合理的成分

因此呢

判断合理不合理你要

讨论站在谁的立场上讲
判断合理不合理你要

讨论站在谁的立场上讲

从家属的立场上讲

当然有合理的成分

可是反过来

我们说从政府的角度来看
可是反过来

我们说从政府的角度来看

恐怕这就是狮子大开口

我们说狮子大开口我们在这里用了一个词叫正常的

我们没有站在家属的立场上说它是合理的

但是我们说

它往往会

经常发生 我们讲它叫正常的

狮子大开口是正常的

因为在谈判过程当中啊对方的初始条件

我们刚才讲的目标条件
因为在谈判过程当中啊对方的初始条件

我们刚才讲的目标条件

往往是比较离谱的

往往让你觉得不可接受

但是呢你也不要被此所吓倒

因为

狮子大开口啊这种现象它往往会发生它是正常的

那它是正常的

但是有一位市方代表啊

听了他的

这个表达以后啊

不太满意 哼了一声开玩笑

为什么

他认为一个杀人犯的家属怎么还能要六十万呢

这时候市方市长啊一看气氛不对

说咱们就休会二十分钟

请注意一个谈判过程当中啊是可以休会的

休会在谈判过程当中扮演着很重要的角色

很重要的角色

它可以怎么样呢

会让我们调节一下情绪

它可以让我们团队的意见啊进行一些集中

可以调整一下我们的思路

所以谈判过程中可以休会

休会过程当中啊市长说请大家冷静

也不要把他们开的价就当成是狮子大开口

咱们就把谈判的金额放在

把谈判的重点放在和解金额之上

放在和解金额之上

所以经过二十分钟休会啊谈判重新开始

市方代表说六十万

真的很为难

而且有位同志还反对

但是呢我们

在此特别请示了市政府

划拨了五万块作为补偿
在此特别请示了市政府

划拨了五万块作为补偿

请问各位什么叫五万块呢

什么叫五万块

啊你说的很具体

而五万块是一种什么意义呢

那就叫妥协

在此我们要强调一点

所谓的谈判就是妥协的过程

没有妥协也无所谓谈判

但是对于各位同学来讲

或者公共部门工作的同志来讲

常常会有这样的疑惑

政府跟社会之间沟通能妥协吗

其实我们最担心的不是妥协本身

而是无原则的让步无止境的妥协

如何避免这一点呢

很重要的就是说制定好我们

所提到的目标和底线的框架

在这个框架之内

有逻辑有步骤有策略的进行妥协和让步

这一点就很重要

二叔说了

听到这样的回应

说太瞧不起人了

这点钱就想把我们打发掉

我们要六十万才给五万块

市长未予回应

避开了他的怒视

有的时候我们会发现对方团队之中有一些特别的个人

我们说他们是比较难缠的

不过在这里给他加了个引号啊

我们也不好把反复的争取自己利益的社会公众就叫做难缠的个人

我们在这里说难缠只是说他

谈判起来沟通上啊有一些困难

有一些困难

对于这样的个人我们可以采取避开锋芒的措施

什么叫避开锋芒呢

也有一次我从上海坐飞机回到北京

飞机啊就像我们通常看到的会有晚点的情况

我在那次乘机过程当中啊也是发生了这样的事件

很多乘客啊都围在登机口啊

跟这个

这个前台的服务人员啊

争吵

其中有一个小伙子啊特别激动

声音特别大

举止啊也比较

这个也比较大一些

于是吸引了很多人

本来登机过程就是很枯燥的一个过程

所以他这么一行为很多人都聚拢过来

越围越多越围越多

先是来了一个服务人员

他一看到中心这个人闹得这么厉害啊

于是千方百计挤到中心

跟他加入了

这个争吵的局面
跟他加入了

这个争吵的局面

他一看到有人来

跟他争吵啊

这个能量又进行了加倍啊

声音也更高了吸引的人也更多了

又过了一会

又来了一位应该是一位管理人员

相对来讲更有经验一些

他的行为呢就是跟他有天壤之别

他没有挤到中心去跟这个人争吵

他先在外围

告诉这三五个人说飞机呀

对方已经起飞了

马上就要到达虹桥机场了

再耐心的等候一下今天晚上一定能给你送回北京

这几个人好像也站累了听到这个话就回到了座位上

于是他又跟另外几个人

在与另外几个人去反复地说

于是外围的人在这个人的劝说下越来越少了

突然这个年轻人似乎

观察到了周围的变化
突然这个年轻人似乎

观察到了周围的变化

本来有很多人在看我表演啊

怎么现在成了独角戏了呢

其实呢他采取了一个避开锋芒的措施

使得他变得不那么受关注

他的温度也逐渐冷却下来了

所以他的做法也很值得我们去探讨

值得我们去探讨

有的时候我们还可以采取隔离的办法
值得我们去探讨

有的时候我们还可以采取隔离的办法

这个

对待这种行为

二叔说了

刚才我们说到二叔

另外一谈判代表这时候语气变得很强硬

别说动不动就闹到

闹到媒体

好像我们多理亏

不瞒你们说你们这孩子谋财害命手段残忍

难道死者不值得同情吗

难道人家的家属不需要补偿吗

你看我们一直在强调谈判要避免对抗

怎么这位谈判代表语气就突然变得这么强硬了呢

为什么

所以我们在一个谈判过程当中

为什么需要一个团队呢

重要的是

不同的成员要扮演不同的角色

啊不同的角色

于是双方就展开了拉锯战

这个市方的

政府的补偿金额从五万
这个市方的

政府的补偿金额从五万

逐渐升到了十万

家属也逐渐从六十万降到了二十万

降到了二十万

我在这里有一个问题要请教各位

从五万升到十万 从政府这方面

其实可以有两种路径

第一种路径

从五万

先升到七万再升到十万

第二种路径

从五万先升到八万再升到十万

这两种路径之间的区别在于

第一种是先涨两万再涨三万
这两种路径之间的区别在于

第一种是先涨两万再涨三万

第二种是先涨三万再涨两万

我请教各位

到底是先七万好还是先八万好

先八万有不同的意见吗

没有人说七万

大家就

掌握的还蛮好的

我们也倾向于八万这个方案

为什么呢

因为有的时候我们会说社会冲突

有时候我们也会形容他说一哭二闹

三上吊

如果谈判在

过程当中会有这样的策略一哭

给三万二闹给五万

怎么吧

赶紧数数绳子有几根咱们一块上吊

用的十万八万的回了

可是反过来就不一样了

一哭给三万二闹给两万

也别上吊了那点钱也不够买绳子用的呢

所以我们会发现

八万这个方案可能更合理

那背后的逻辑是什么呢

背后的逻辑就在于

这是一种逐渐收窄对方预期的

逆向激励的谈判措施

有的时候我们会听到这样的词汇叫小闹小解决大闹大解决

反而造成了社会不稳定的现象

为什么因为它违反了逆向激励的谈判措施

因此啊我们讲谈判过程当中有时候我们比较知道

正向激励

干得好 发奖金

干得更好奖金加倍

这叫正向激励恐怕我们还要思考

逆向激励的谈判措施

好市方坚持最多

十万 家属不但不同意啊

反而提出必须当天解决

否则就拉倒

否则就拉倒

当天解决是个什么概念

当天解决什么概念

就是用时间作为压力

用时间作为压力可以探测对方的想法和决心

想法和决心

所以这是很重要的一个措施

市方代表说我们今天让步都不少啊

为什么非得今天解决呢

今天不解决难道就不谈了吗

家属说我们家里农忙啊

你们政府代表那都是带的

工资来谈判的我们一天不劳动哪有收入啊

你们的难处可以理解能否再稍延迟两天以便我们请示上级

什么叫稍延迟两天

大家说拖延

似乎一谈到谈判大家都有一种直觉谈判就要拖延

拖延有没有好处呢啊

当然有一定的好处

或者有一定的积极意义

因为什么 有的时候你

没有更多信息需要一些方案的时候我们确实需要拖延
因为什么 有的时候你

没有更多信息需要一些方案的时候我们确实需要拖延

以寻求更多的资源更多的信息

来支持我们的谈判

有人说事缓则圆

但是那个请注意还有另外一句话叫什么

拖延也是有负效应的

叫做夜长

就夜长梦多啊

时间拖延长了有许多变化

所以我们说

在稍延迟两天啊
所以我们说

在稍延迟两天啊

有的时候是一把双刃剑
在稍延迟两天啊

有的时候是一把双刃剑

你自己要去拿捏它的尺度

再一点我们要请示上级

什么叫请示上级

什么叫请示上级

请示上级啊要叫做一个

诉诸更高权威的一个办法

你说你作为一个谈判代表

在这里跟对方僵持了很久
你说你作为一个谈判代表

在这里跟对方僵持了很久

在对方的压力之下我实在撑不住了

我想让步

如果这个让步的话语有你亲口说出的话

会给对方以什么样的感觉呢

说这个家伙是没有诚信的

诚信的人

压力之下会改变自己策略

但这时候你说我去请示一下我们的

领导

有关的部门

这叫诉诸了更高的权威

当然我们也会发现在很多实际的谈判当中啊

你说我去请示一下领导

恐怕这个人也没有去请示谁阿

因为领导在谈判开会之前啊已经告诉你了

二十万以内的事情不用请示

但他依然出去转了一圈

回来说领导同意了又给你加五千

这种策略啊大家似乎觉得有些

是不是有些欺诈的成分

不过在谈判当中啊也有人对此有所定义

叫虚拟了一个更高权威

当然不管怎么样不管你是真的去请示了领导还是没有去请示领导

在很多情况下我们说这种

这种诉诸更高的权威这种更高的权威应该是模糊的
在很多情况下我们说这种

这种诉诸更高的权威这种更高的权威应该是模糊的

你并不希望你这个矛头直接指向你这个部门的最高领导

因此我们在实践当中也会看到有的时候我们会讲我们跟有关的部门去请示一下

跟有关的领导去商讨商讨

那什么叫有关的呢

其实是一种模糊的用法

有时候我们在很多

管理过程当中我们会使用这种模糊的概念

你问他怎么样

他会说差不多

他不会说刚刚好

所以就是这种概念

好家属犹豫不决市长站起来

绕过桌子走向死者父母

说

诚恳的说我们非常了解你们的心情

这几天你们辛苦了相信我一定帮你们解决
诚恳的说我们非常了解你们的心情

这几天你们辛苦了相信我一定帮你们解决

为什么这么讲呢

为什么这么讲

其实这个案例啊

我们回过头来如果从宏观的方面先看的话

这个案例当中

真正的冲突双方是谁呢

其实是家属

和法院的执行机关执行部门

但是这里面我们要

家属来寻找的却是
但是这里面我们要

家属来寻找的却是

行政机关的有关部门
家属来寻找的却是

行政机关的有关部门

如果我们顽固的就认为我们就是你的冲突方的话

恐怕你把这个局面就搞混乱

这是从宏观角度来讲

从微观的角度来看

你作为一个谈判者

有一个很重要的原则就是告诉对方我不是你的冲突方

你这个年轻人也不是我抓的也不是我判的

也不是我火化的也不是我送的信
你这个年轻人也不是我抓的也不是我判的

也不是我火化的也不是我送的信

有的同志

或者有的政府部门的人员

往这个谈判桌前一坐

不由自主的就把自己当成了对方的对立面

冲突方

好像你想解决问题就从我的肩膀上踏过去

这样是不利于

双方意见达成的

所以要告诉对方我不是你的冲突方

我不是你的冲突方

好死者家属啊在市长的劝说之下

答应两天后再做商议

这时候啊市政府紧急召开会议

又找来了一位德高望重的长者
这时候啊市政府紧急召开会议

又找来了一位德高望重的长者

请他来干什么呢

请他来做调解人

大家可能会问

不是已经请过一位调解人了吗

我要提醒各位的是

一个谈判过程当中可以有多位

谈判专家

当然也可以有多位调解人

一个调解人失效了还可以再找一位调解人

而且我们会发现调解人的身份啊

可以有非常多样的身份

不同的人都可能作为调解人

当然这位老人答应做调解人也问政府

底线究竟是多少啊
当然这位老人答应做调解人也问政府

底线究竟是多少啊

政府代表说最多再浮动一到两万

你看这是符合咱们前面所讲的

先涨三万再涨两万再涨一万多这种
你看这是符合咱们前面所讲的

先涨三万再涨两万再涨一万多这种

逐步收展对方预期的

逆向激励的

谈判措施

好

我们假定

经过老人的反复调解

家属的左右衡量

终于接受了十二万

当然说到十二万的时候大家也不要觉得非常的轻易啊

因为什么十二万呢

它是什么呢

是赔偿是补偿

是救济还是慰问
是赔偿是补偿

是救济还是慰问

有的时候一笔钱啊它属性很重要

还有的时候你说谁来出这十二万

恐怕大家觉得现在这社会啊十二万也不是多么高的数额

但是哪怕一万两万

三千五千谁该出这个数额呢
但是哪怕一万两万

三千五千谁该出这个数额呢

比如说我们会发现

一个事件当中我们很难找到责任人

责任人的界定非常困难

因此不管金额的多少谁来

提供这个金额的这个

补偿也好慰问也好呢

也是一个困难的问题

所以也提醒大家注意

当然家属接受了十二万

其实还有很多更复杂的问题
当然家属接受了十二万

其实还有很多更复杂的问题

比如说是不是要道歉啊

在什么媒体上道歉

采取什么样的形式道歉

是不是要举办葬礼

多大规模谁来参加

还有很多更复杂的问题

当然我们讲时间的因素啊

在这里就不再跟大家

追述了

假定

双方经过复杂的谈判

最后中予以十二万元和一个小型葬礼

达成了妥协

在合议书上签了字

当然作为案例的结束啊

我们也说成功的化解了这次

冲突

其实啊生活也不是这么简单

案例可以结束

但是有时候生活还要继续

冲突呢一时间得到缓解

日后还有爆发的可能性

所以说我们讲

冲突管理啊

它也是一个长期的过程

我们也不要希望一个和谐的社会就不会发生冲突

有时候我们为什么说管理冲突呢

冲突的因素也不可能从根本上被消除

只是我们要通过管理把它限定在一定范畴之内

不要让它对

社会秩序啊

造成重大的威胁

这恐怕是我们管理冲突的一个方面

好吧今天我们透过

这样一个简短的案例

跟大家讲解了一些关于社会冲突

管理中谈判的一些

知识内容和技巧

有的时候也难免挂一漏万

因为

这个真正的事件往往比我们想象的更复杂

但是我们想传递给大家的一个概念是什么呢

即使更复杂的社会现象

它也往往有一定的规律可循

作为一个管理者他的职责是什么呢

我想就想泰勒所说的

管理者的职责就是寻求这个事件当中有规律的部分

从而能够把它提炼出来

最后能够再反过来运用到实践当中

能够通过这种因果的关系啊

打到我们管理的目标

我们今天的这个讲解也是一样

我们就是想通过挖掘这种复杂现象背后的一些

共通的规律

一个提醒大家我们要善于去总结规律

再一个我们去运用规律

发现自己身边的规律

特别是对于政府的管理者我想更是这样

不要被表面的

这种事件的复杂性所迷惑

更要透过现象去看到它背后的这个

规律

或者是它道德部分

规律的部分

从而使我们的管理啊

更加有成效

达到现在

说的

国家治理的这种

目标