2.社会冲突谈判的准备（一）在线视频

当然

你说除了八名同学八名同志之外

还有其他的同学同志扮演什么呢

围观群众啊

就那二三十位乡亲啊

他也不完全是围观

恐怕也有一些利益关系在里面

那这样一个案例

也不长但是

可以给我们提供一些

通过谈判来管理社会冲突的几个

一些维度

我们来一块看一下

我们来一块看一下

好首先我们来看一下什么叫谈判

什么叫谈判啊其实从谈判学的角度讲

也有一个简单的定义

说是通过协商而争取的

达成意见一致的过程

不过在讨论这个概念之前我们说说谈判

尽管我们今天在

公共危机这堂课上讨论谈判

使用谈判这个概念

其实在我们的日常

政府的管理过程当中啊

其实我们很少用谈判这个词

为什么呢

觉得那个谈判首先就是双方

处于一种对等或者平等的一个原则

但是在我国长期以来这个政府应该

他在社会各个组织或者过程中的

群体中应该是一个高于其他的存在
他在社会各个组织或者过程中的

群体中应该是一个高于其他的存在

就是我觉得你让他

有一点放下身段去谈这个谈判可能

不大对应该用协调比较

好

用协调比较好啊
好

用协调比较好啊

这是一个方面

说谈判有的时候

这个暗含

或者说我们的直觉会认为
这个暗含

或者说我们的直觉会认为

谈判双方的关系啊有一种

对等的关系称之这位同学所讲的
谈判双方的关系啊有一种

对等的关系诚如这位同学所讲的

可能在我们国家呢

政府的还有这样一种
能在我们国家呢

政府的还有这样一种

留存的这样一种观念

总觉得嘛这个政府

实施管理是个管理者

社会呢总归在政府的管理之

之下

这使得有一些

部门啊有一些

这个

咱们政府的同志会说我能使用谈判这个词汇吗

我们可以姑且把它放一下

如果不用谈判的话我们可以用其他一些概念

来进行替代

刚才有同志提到了协调
来进行替代

刚才有同志提到了协调

其实我们说沟通讨论交流

都是谈判重要的内涵

不过我在这里要提醒各位一句啊

一般的沟通讨论

交流就还不能叫谈判
一般的沟通讨论

交流就还不能叫谈判

为什么呢

因为谈判是有目标的

什么是谈判的目标

争取和对方达成意见一致的过程才叫谈判

如果我说沟通讨论交流如果是漫谈

毫无目的的

讨论最后也不一定要追求什么样的结果

这样的沟通讨论交流就还不能叫谈判

所以谈判是有目标性的

当然围绕这个目标性大家可能会问一个问题

你说我们要和对方

尽快达成意见一致
你说我们要和对方

尽快达成意见一致

如何才能在一场谈判当中

尽快和对方达成意见一致
如何才能在一场谈判当中

尽快和对方达成意见一致

既然自己要对于就是自己和对方的这个利益共同点或是说

这个利益的交叉点有一个认识

就是我们可能会站在不同的寻思里去考虑问题

那肯定我觉得

那个双方如果有沟通的这个基础的话

肯定是因为利益是有交叉的就是我们可能在

某一个路径上选择有可能

就是会存在一个一致的
某一个路径上选择有可能

就是会存在一个一致的

可能性的
就是会存在一个一致的

可能性的

对
可能性的

对

所以就是我觉得对于双方的不同点和
对

所以就是我觉得对于双方的不同点和

相同点有一个把握
所以就是我觉得对于双方的不同点和

相同点有一个把握

请坐很好啊

要寻求对我们的利益的共同的基础

共同的基础很好还有什么呢

我觉得还有两个方面吧还有

一个就是要明白自己的底线和对方的底线在哪

明白自己的底线

对
明白自己的底线

对

如果不知道对方的底线就不停的试试试

试到他的底线

还有另外一个就是要有一定的谈判技巧

要有一定的谈判技巧
还有另外一个就是要有一定的谈判技巧

要有一定的谈判技巧

这也是我们上这门课的原因吧
要有一定的谈判技巧

这也是我们上这门课的原因吧

你说的倒是很直接啊

我们要具备技巧啊所以来上这门课

有道理啊

我们要除了找到利益共同点之外

还要最好能知道对方的底线

但也诚如同学说的

底线不太容易探知
但也诚如同学说的

底线不太容易探知

所以你用了试试试

接连用了三个试
所以你用了试试试

接连用了三个试

不知道能不能试的到啊

就是说底线也不是那么容易探测到的事吗

所以就需要有一些技巧

很好大家说到的这些方面都很重要

但是我要提醒各位的是阿

如何才能在一场谈判当中

尽快和对方达成意见一致呢
如何才能在一场谈判当中

尽快和对方达成意见一致呢

其实作为从谈判宏观的角度来看啊

更重要的一点是要

了解谈判

是分成不同阶段的

每个阶段有不同的特征和特点

针对这些特征和特点我们要做出一些和

准备和做出一些工作
针对这些特征和特点我们要做出一些和

准备和做出一些工作

从而把谈判从一个阶段

推向下一个阶段

从而

争取尽快和对方达成一致

那么大家又会问

谈判究竟分成哪些阶段

来我们来看一下

谈判第一个阶段

谈判前的准备阶段

谈判前的准备阶段

谈判前都要做哪些准备

对方要谈判方的资料

很专业的名词啊

比如说他的立场它的背景

然后他是什么样的一个人

类似如此比如说我要和你谈判

比如某件事情我们今天把觉得这个

这个桌子放的位置不好

对那我要知道你是一个什么样的人

好谈判前要收集对方的信息

恐怕这是出于大家的一种

思考说要知己还要知彼嘛

自己终归了解多一点

但是对于谈判的进攻方

社会来找我们来交谈
但是对于谈判的进攻方

社会来找我们来交谈

我们却不了解对方怎么可以呢

所以要了解对方的情况

那了解对方的情况那所以啊第一点

认识你的谈判对手

这是我们谈判的开始

谈判的基础谈判的起点

那我们要认识谈判对手的什么方面呢

我们可以把对手的属性啊

大致分成这么两类属性
我们可以把对手的属性啊

大致分成这么两类属性

第一大属性

自然属性

第二大属性啊社会属性

社会属性

我们为什么要了解对方的这些属性

因为不同的属性会给我们的

谈判带来不同的挑战
因为不同的属性会给我们的

谈判带来不同的挑战

你比如说举个例子啊

我们在这列出了社会属性有教育

我请教各位

大家认为教育水平高的容易谈判呢还是教育水平低的容易谈

我是这么考虑这个问题的就是

如果是一个知识背景非常高的人

然后他在考虑问题的时候可能会非常全面

然后他对自己的诉求也非常清楚

然后对可以凭借的法律手段也非常

了解然后对

相对于我方的这个
了解然后对

相对于我方的这个

观点和我方能做到的最大让步也

比较了解

所以它谈判起来就比较有依据也比较有底气

是一种比较困难的
气

是一种比较困难的

然后如果对方的这个姿势

他们的这个知识背景也比较低的话
然后如果对方的这个姿势

他们的这个知识背景也比较低的话

我感觉

就他可能会就是

死缠烂打或者说
就他可能会就是

死缠烂打或者说

或者说就是说

可能是

他对于我们传达的一些观点可能不能很好的理解

然后在沟通的过程中可能我们用的话语体系啊

然后什么都会有些不同

然后可能沟通起来会存在障碍

这是我觉得为什么学历背景特别高或者说是特别低的

低的这种谈判对象都比较

困难的一个原因

很好请坐啊
困难的一个原因

很好请坐啊

她说教育水平高的容易谈判呢还是教育水平低的容易谈判

恐怕很难

这个一概而论

我不知道大家有没有看过一部电视剧啊

叫心术

有看过的同志吗

有人看过啊讲什么内容呢

讲医患关系的啊

吴秀波啊张嘉译啊

海清啊

都是我崇拜的演员啊

演的很有意思的一个电视剧

它说这个医生啊最重要的还不是个医术

是什么

是心术

其实我们今天讨论公共管理啊其实围观也是一样

心术很重要

心灵的心啊

艺术的术心术啊

这个电视剧里其中有一集啊

就是有一个病人啊

发生了紧急的情况要抢救

然后有一名

医术很高明心术也
然后有一名

医术很高明心术也

非常好的大夫
医术很高明心术也

非常好的大夫

紧急就投入对他的治疗

但实在是无力回天啊

这个

这个病人呢就不幸

就在手术台上去世了

也可想而知

情节会是这样发展

家属非常激动

其中有个家属

掏出一张名片拍在桌上
其中有个家属

掏出一张名片拍在桌上

你知道我是干什么的

啊

我告诉你我就是律师

当然这个电视剧啊我记得

最后这个情节啊

这名抢救的大夫啊最后

被迫辞职离开了医院
这名抢救的大夫啊最后

被迫辞职离开了医院

恐怕他遇到了一个非常强大的谈判对手

可是这是教育水平比较高的一类

有的时候不太容易沟通

反过来教育水平比较低的情况就比较容易沟通吗

刚才这位同学使用了一个词叫死缠烂打啊

也有些负面的意义啊

反过来讲你说我们有教育水平

你给我沟通的时候使用了非常专业的
反过来讲你说我们有教育水平

你给我沟通的时候使用了非常专业的

政策性的

我会说我根本听不懂啊

我会用江湖的办法来对待你啊

我们站在课堂里都温文尔雅啊

但社会也不一定都是这样一个形象

包括大家刚才使用回答问题

使用的词汇都非常的
包括大家刚才使用回答问题

使用的词汇都非常的

非常的文气啊

什么利益共同点啊

路径啊

社会会使用这种词汇吗恐怕不一定

所以你也会感觉到沟通上有障碍

因此啊这就要求我们

要很好的去了解谈判对手的情况

包括他的自然属性和社会属性

这是我们沟通讨论

交流

或者说叫谈判的

重要的前提

重要的前提

当然他有什么样的要求什么样的言论什么样的活动

也在我们的

了解范围之内

所以这叫认识你的谈判对手

这是第一个方面

有了谈判对手就可以谈判了吧

还不够

我们还要组成一个谈判小组

不然谁去谈呢

这是个很重要的问题

谈判小组的组成啊假定本案当中有

副市长牵头组成了一个
谈判小组的组成啊假定本案当中有

副市长牵头组成了一个

谈判小组

这里面有

有几点我们希望和大家讨论一下
这里面有

有几点我们希望和大家讨论一下

第一个

谈判是由谁来主持呢

有的时候我们觉得既然有领导就让领导去主持吗

领导未必是主持

不然谁来介绍他呢

你说我就是这个副市长你就来找我谈吧
不然谁来介绍他呢

你说我就是这个副市长你就来找我谈吧

所有的矛头都集中到你身上

那反过来讲

副市长就是

主谈者吗

恐怕真的不一定啊

所以在这里要思考一下谁是主谈者

我们的主谈者实际上是有一些要求的

不是每个人都适合做主谈者

每一个人的形象

外貌言谈
每一个人的形象

外貌言谈

包括说话的口气都是不一样的

有的人看上去啊

比较憨厚

大家都愿意相信你

你很适合做一个谈判专家

但有的同志看上去啊恐怕过于精明了一些

有的同志看上去不太稳重

恐怕这样的人就不太适合做谈判专家

包括在座的各位我大致看了一下恐怕不是每个人都适合做谈判专家的啊

所以我们各个单位要去

找说谁适合如果发生冲突以后我们单位可以代表

他可以代表我们这样一个组织或是机关
找说谁适合如果发生冲突以后我们单位可以代表

他可以代表我们这样一个组织或是机关

来去参与谈判

恐怕是要另选一下的

不是说他专业水平非常高

他能侃侃而谈

他就适合做谈判专家我看未必

后面吧还会讨论到这一点

还会讨论这一点

再一个女性官员

我们单独把女性拿出来不是说男性不重要

其实我们讨论任何一个性别都是一样
我们单独把女性拿出来不是说男性不重要

其实我们讨论任何一个性别都是一样

我们在这里强调女性官员是指

有的时候啊

政府里会有一些

女性啊也做得非常优秀

比如说她是民政部的

或者民政厅的

负责人

那么她在谈判过程当中就会具备多种身份

有的时候我们经常围观啊总会强调自己的官员的身份

一来谈判就是我是民政部门的负责人

你是用这种身份和对方进行接触的

但是你却忘了你自己其他的身份

比如说你也是一名女性

为什么要讨论这一点呢

因为我们在

冲突沟通的时候会发现

有的时候啊比如说

这个案例当中会有母亲

会有大姨

可能她们会非常悲伤

可能会非常激动

那你有的时候我们去劝导她们的时候

我们用什么样的身份和她们去接触会更有利呢
那你有的时候我们去劝导她们的时候

我们用什么样的身份和她们去接触会更有利呢

是民政部门的负责人吗

还是说你看你是母亲啊

我也是母亲

我跟你有同样的感受

恐怕这种身份啊更利于你沟通

因此我们在这里想强调的一点就是说

我们在关注一个的身份的时候呢可能在一个人身上有多种身份体系

你要思考一下我们到底用什么身份去介入这个谈判

对谈判的效果更有利

更有利

这是我们需要关注的

当然还有一个问题

小组当中还有一位负责

地区治安了解当事人家乡习俗的司法干部

地区治安了解当时人家乡习俗的司法干部

他可以负责什么啊

他可以负责跟家属私下协调

我们讲谈判啊

不仅仅是谈判桌上的叫谈判

私下的沟通

更为重要

私下的沟通更为重要

为什么呢

两手策略吧

就是说因为你在谈判桌上面

的话你的立场是要比较坚定的

但私下你要沟通的话其实它是比较柔性的

也就是说它可以

这叫柔性

对觉得其实如果整体来讲的话有时候私下
这叫柔性

对觉得其实如果整体来讲的话有时候私下

更能够直达到对方的心
对觉得其实如果整体来讲的话有时候私下

更能够直达到对方的心

私下更容易直达对方的心

对

私下为什么更直达对方的心呢
对

私下为什么更直达对方的心呢

因为它比较软没有

他的立场没有那么可能

他的在谈判桌上立场要相对比较坚定

那私下有时候这个协调者

可以能够在
那私下有时候这个协调者

可以能够在

站在以对方的立场

逻辑上来去帮对方思考问题

好请坐啊

我们说

谈判桌上的叫谈判

但我们也不能忽视谈判桌下的一些

活动

而且有的同志甚至会更加强调就是说

私下的沟通更为重要

为什么有这样的概念会在里面

恐怕这跟我们的文化有一定关系

我想请教各位我们的文化是什么的文化呢

有的同志会说我们是儒家文化

有的人会说我们是亲情文化

有人说我们是酒文化

这还有一种事情

我们的文化当中还有阴阳的成分

有的同志讨论易经

我们也去研读

有学者提出易字怎么写呢

说易啊

上面是个日

下面是个什么呢

下面是个什么

还有同志在写呢啊

说下面是个勿

其实易字啊有许多变体

我们也看了什么说文解字啊上面有一些解释

说易啊

上面是日下面是个

月

月亮的月当然还有不同的解释还有其他的解释

那这种解读啊会给提出我们一种思考问题的

思路或者说是视角

那中国的文化某种意义上受易经的影响很大

这上面是个日那日代表什么呢

日代表阳的部分

这个月代表什么呢

代表阴的部分

所以难怪易传中出现这样的话

叫一阴一阳之谓道

仁者见仁智者见智啊

那么这种概念其实是影响到中国人看待问题的一些视角呢

甚至影响到我们的一些举止和行动

比如我们观察一个人

我们可以看到一个人的外貌

听到一个人的言语

观察到他的行为

但是我们有时候也会发现

这往往只是一个人外在的

阳的部分

看得见的部分

一个人还有其内在的想法

价值观念

这往往是什么

内在的

阴的部分

比如说我们看见一个人好像他非常谦虚

但可能内心深处他是个非常骄傲的人

我们看到一个人好像很大度

没准他是个斤斤计较的人

我们会发现社会个体在这个方面会有些背离的情况

所以我们观察视角有这样一种视角

实际上这种视角对于我们

理解中国的组织和社会

乃至政治

是非常重要的一种观念和视角

常常有人说哎呀这个学者到中国来批评中国

说你看你们的中国的政治过程啊太不严肃

我说何以见得呢

当你看你们开会的时候

同意的请举手都举手

而你看我们的议会 真刀实枪的干仗

我说这个学者 他是不太了解中国的政治过程

不太了解中国的文化

我们的开会没有讨论吗

有讨论 我们什么时候讨论呢

我们什么时候讨论

那还有什么讨论呢

开完会聚餐的时候
那还有什么讨论呢

那还有什么讨论呢

一切都变为现实了嘛

我们是会前讨论

会议决定

我一直有一个词特别想翻译给国外的朋友

但是没有找到特别好的语言

这个 这个词汇

这个就叫酝酿

我会发现我们的这个管理过程当中特别喜欢酝酿

这个酝酿是一个非常复杂的物理和化学的变化

但它通常会发生在开会之前

额 我们有各种酝酿

我们可以议议

我们可以开个务虚会

总之

这些都是底下的过程

讨论的范围比较小

不会有更多的人参与

比如说我问国外的同学

我说这对一个越重要的事情

你认为应该什么样的规模来讨论

他认为越重要的事情应该有越多的人来讨论
你认为应该什么样的规模来讨论

他认为越重要的事情应该有越多的人来讨论

因为它很重要啊

涉及到很多人的利益

但是有时候我们也会发现在中国的环境当中

似乎也不太符合这个规律

越重要的事情啊

恐怕开始讨论的范围越比较狭窄一点

最后再逐渐逐渐扩大

所以这个会议在中国的这个

行政管理过程当中扮演着非常重要的角色

它是一个从阴转化成阳的

重要的枢纽

大家不要忽视开会这个重要的环节

它是一个在开会的过程当中

可以把个人的意志最后通过会议

最后转化成为组织的行为和意志
可以把个人的意志最后通过会议

最后转化成为组织的行为和意志

大家将来从事公共管理啊

对这个概念要很好的去理解
大家将来从事公共管理啊

对这个概念要 很好的去理解

当然反过来

我说我们的文化是深深地受到这种阴阳文化的影响

某种还带有一定谋略的特点

有时候常常有同志 我的朋友问我

说中国的治理是什么治理
有时候常常有同志 我的朋友问我

说中国的治理是什么治理

我说我们大概靠制度

但是我们某种意义上还靠谋略

谋略和制度相结合的这么一种治理的特色

反过来我们讲 社会冲突的发生啊

社会冲突谈判的过程当中啊

也有这种阴阳的特色

有底下的 讨论

也有谈判桌上的过程

大家也可以从这个视角去理解一下我们的

行政管理 政治管理的过程

这是一个方面