当前课程知识点：商务礼仪与沟通艺术 > 第四章 商务沟通的礼仪规范 > 第五节 谈话的艺术之二 > 第五节 谈话的艺术之二
同学们
欢迎来到商务礼仪与沟通艺术的课堂
我们今天讲一下谈话的艺术二
关于谈话的艺术上节课我们讲了一下
熟悉相应的文化氛围和游戏规则
还有学会倾听
今天我们讲一下第三个方面
要善于从对方的关注点切入
商务礼仪的核心原则
我们反复强调是尊重为本
尊重为本
很重要的一点就是
要从对方的角度去考虑问题
你尊重对方很重要的就是你能够包容对方
能够理解对方
能够站在对方的角度考虑
他想做什么不想做什么
那么这一点在商务沟通当中
特别是在商务谈话当中
我们要说服别人要想和别人取得一致
要想和别人达成共识
很重要的一点就是要从对方的角度
去考虑问题
实际上整个商务沟通或者说商务谈话
最核心的理念乃至商务谈话的艺术的
最核心的要求
也就是这一条
要从对方的观点切入
要站在对方的立场来考虑问题来分析问题
这样你就能够更容易地和对方达成共识
更容易地说服对方
更容易地与对方取得一致
记得美国的成功学家卡耐基
曾经讲过一个故事
他年轻的时候做过推销员
他有一次要推销一个产品
也是通过一个关系
找到了一个公司的老总
想向这个公司的老总推广一种杯子
这个杯子希望成为这个公司的员工的
一个福利性的产品
这个事情本来是个小的事情
对于这个大公司老总来说
这个事情他没必要去接待卡耐基
但是因为卡耐基也是通过朋友的关系
来找到了和这个老总比较熟的一个人
来找到了和这个老总比较熟的一个人
来说这个事情
于是这个老总就百忙之中腾出了几分钟时间
想给卡耐基一个谈话的机会
那么卡耐基自己也很珍惜这个谈话的机会
他就想在这几分钟内
我要把我介绍这个杯子的性能
这个价格这个优势这个好处等等要说得很清楚
这样我才能够更好地推销成功
所以说他到了这个老总的办公室以后
那么按照美国人的规矩
美国人一般都是在办公桌上
会放一个这个夫人的照片
会放一个这个小孩的照片
那么或者是放一个全家合影的照片
那么这个老总也是这样
那么大家这个见面以后握握手寒暄一下
这个老总就按照习惯就给卡耐基
介绍一下说这是我的夫人这是我的小孩
我的夫人是什么什么我的小孩是什么什么
特别讲我这个小孩几岁了
那么现在很聪明特别喜欢集邮等等
讲了这么几句
因为卡耐基自己他非常着急的
想利用有限的这几分钟时间内
向老总呢来介绍这个杯子的特性
所以老总讲完以后
他就客气的说小孩很聪明
集邮是好习惯
然后坐下以后那么就开始马上就切入主题
就开始讲我这个杯子多重要
我这个杯子怎么怎么好
我这杯子怎么差不多讲了七八分钟
那么讲的过程中老总虽然频频点头
但是卡耐基自己能够感觉到
老总表现出一些不耐烦
后面的时间差不多到了
正好秘书也催老总说有其他的事情
那么老总就礼貌性地跟他握握手说
这个事情
我会考虑考虑你回去等消息吧
那么卡耐基回来以后
他自己就反思说
我在这几分钟内
我把这个杯子的性能
把这个杯子的优势
把这杯子的价格都讲得很清楚
但是老总好像没有兴趣
原因何在
显然我没有说服老总
那么卡耐基就反思
那么就是说是老总的原因还是我的原因
显然可能还是要从我的自己的角度
考虑我哪些问题没有触动老总
想来想去他就想想到了说
我现在谈这个杯子
这个杯子可能对我来说很重要
但是对于老总来说
他这个公司采购部采购这个杯子
其实对于他那个决策层面来说
这个问题呢他已经不用过于认真的考虑
那么关键是他来见我可能更多的
是考虑我所托的朋友的关系
人家礼貌性的见一下我
而在这个见我的过程中
我并没有引起他的兴趣
也就说我没有从他的角度考虑
那么他的角度他关心什么
卡耐基马上就想到了对了
在一开始介绍的时候
老总特别的强调
我的夫人怎么怎么样
我的儿子怎么样
特别是我儿子喜欢集邮等等
卡耐基在这方面就伤心了
那么他就正好自己呢他虽然不集邮
但他有些朋友的集邮
那么给他推荐了几款价格虽然不是很高
但是还是有一定的纪念意义的邮票
那么他拿到这几页邮票以后就专门
又通过朋友来联系老总跟老总说想再见一面
一开始呢老总表现得很不耐烦
就说这个事情我还没考虑清楚回头再说
后来他也通过朋友说说
其实他来不是向你来再推销这个杯子
他是听说你的儿子喜欢集邮
他这正好手里有几块邮票想这个赠送给你
那么老总后面一听说这个那时候来见一见
结果下次来见的时候给他约定也是几分钟时间
那么老总就开始上来就讲说这个
上次那个事情我还没考虑清楚
卡耐基马上说说我不是来推销着杯子
正好上次你不说你儿子喜欢这个邮票
那么我想送他几枚邮票
反正这个我虽然不喜欢集邮
但是我的一些朋友也有集邮
正好这我手里有这几张邮票
老总一看这几个邮票因为他儿子喜欢集邮
他也多多少少懂一点
他就开始讲说这个邮票我儿子有
但是这个邮票我儿子正好没有
正好能凑成一套怎么怎么着
就老总开始主动跟他讲
因为卡耐基之前也是做了一点准备
那么老总讲的时候卡耐基
也顺着老总对这个邮票做了一些品评
结果越讲两个人越高兴
那么秘书本来约好的五分钟时间
秘书到了五分钟来催老总
老总说再等几分钟然后再讲
讲到十分钟秘书又来催
老总还没讲高兴说再等几分钟
再讲
结果一下子就讲了20多分钟
自始至终在这个过程中
卡耐基没有提他他推销产品的问题
老总也没有提
大家更多的是讨论一个老总
非常关心的他儿子喜欢集邮的问题
那么对他儿子的有的集邮的邮票
和现在卡耐基提供的
就是说大家做了一些讨论
大家谈得很高兴
那么到了这个20多分钟秘书来催
说这个时间实在等不及了
那么老总很遗憾的跟卡耐基说
非常高兴和你这次的聊天
通过跟你聊天
我很高兴我一定会把你的情况转达给我儿子
我相信他很高兴
高高兴兴的结束
双方在这个谈话的过程中谈得非常愉快
自始至终都没有提推销产品的问题
但是等到卡耐基要出门的时候
老总突然想起来说
对你上次不提到那个杯子的问题吗
我觉得那个杯子不错
这么着你去和谁谁联系
就给了他一个具体部门经理的电话
说我会跟他说了你具体跟他联系了
结果呢这卡耐基的这个推销就成功了
那么通过这个故事很典型
我们看到
也就说在很多时候我们要考虑
和别人沟通和别人交流
你如果仅仅从自己的角度
我要给你什么什么
那么可能达不到效果
关键你要考虑对方需要什么什么
你要能够从对方的角度去说服对方
那么这样的例子有很多
我们还可以举一个中国古代的例子
三国演义我想大家都知道
那么我们知道三国演义火烧赤壁之前
有一个很经典的故事
就是三国中的吴国孙权他们
面对曹操的百万雄师南下要渡过长江
对于东吴来说是战是和这就是个大的问题
所以说在东吴的朝廷里头
就发生了一系列的争吵
那么有的是提倡主战一定要打
有的是提倡主和
双方在这吵得不可开交
作为吴国的这个主事的人
作为东吴的这个当家人
孙权一言不发
那主战的这么讲主和的那么讲
双方吵成一片
孙权的自己也犹豫不决
到底是打是和他自己也是比较犹豫
那么在这个过程中
因为大家这个讨论时间太长了
这个孙权坐的时间也比较长了
需要上厕所
憋不住了就中间跑出来去上厕所
那么在这个双方讨论的过程中
有一个人一直一言不发是谁呢
鲁肃
鲁肃一直没有参与讨论
但是他看着孙权去上厕所
借着上厕所这功夫这么功夫
他赶紧跑到厕所里面
就跟孙权说了两句话
说了哪两句话
他就讲说主公这个是战是和这个问题
我说不清楚
但是我想说的一点是
如果投降某某人当丞相的还可以当丞相
当将军的还可以当将军
当县令的还可以当县令
但是主公您到时能做什么
这是很关键的一句话
孙权听完这句话以后没有吭声
但是回来以后他马上就下定决心
决不能投降
那么鲁肃的这个说服
我们看他没有讲打的好处什么
和的好处是什么
打的可能性和的可能性
他就根据孙权的心理
讲了一个孙权最关心的问题
别人都可以投降
唯独你孙权不能投降
你投降了
投降曹操以后
他该是宰相的可以当宰相
该是县令的可以当县令
该是将军的可以当将军
你作为主公你能当什么
你什么都当不了
所以这一句话就触动了孙权
我们经常讲说服别人和别人沟通
可能话不在多话在于能触及到他的心坎
要想触及到的心坎就要从他的角度去出发
从他的关注点去出发
从他所在乎的那个角度去出发
站在他的角度站在他的立场上去思考
去想问题去出发
那么再从这个角度去说服他
再从这个角度去和他进行沟通和交流
一定会促进良好的沟通和交流
这也是我们商务沟通商务交流当中
最高的艺术境界
也是最重要的一个沟通的方法
今天的课就到这里
谢谢大家
-第一节 商务礼仪的定位和作用
-第二节 商务礼仪基本原则之尊重为本
-第三节 商务礼仪基本原则之善于表达和形式规范
-第一章 商务礼仪的定位和基本原则--测试
-第一节 个人形象与仪表礼仪
-第二节 个人形象设计六要素
-第三节 仪容之头部修饰
-第四节 仪容之化妆规范
-第五节 商务场合的仪姿礼仪
-第六节 仪态的作用和运用原则
-第七节仪态礼仪之眼神
-第八节 着装的基本原则
-第九节 商务人员着装的基本要求之一
-第十节 商务人员着装的基本要求之二
-第十一节 商务人员着装的基本要求之三
-第十二节 商务人员着装的基本要求之四
-第十三节 商务人员着装的基本要求之五
-第十四节 商务人员的饰品礼仪
-第二章 商务人员的形象设计--测试
-第一节 会面的规范之守时和问候
-第二节 会面的规范之称呼
-第三节 会面的规范之行礼
-第四节 介绍的礼仪规范之自我介绍
-第五节 介绍的礼仪规范之介绍他人和介绍集体
-第六节 介绍的礼仪规范之业务介绍和接受介绍
-第七节 名片的使用规范之一
-第八节 名片的使用规范之二
-第三章 会面和名片的礼仪--测试
-第一节 沟通原则和语言要求
-第二节 说什么
--第二节 说什么
-第三节 如何说
--第三节 如何说
-第四节 谈话的艺术之一
-第五节 谈话的艺术之二
-第六节 谈话的艺术之三
-第七节 电话形象和电话礼仪基本原则
-第八节 座机使用之拨打电话
-第九节 座机使用之接听电话和常规应对
-第十节 座机使用之代接电话
-第十一节 手机的使用规范
-第十二节 手机短信的使用规范
-第十三节 其它通讯工具的使用规范
-第四章 商务沟通的礼仪规范--测试
-第一节 人际空间与位次排列的基本原则
-第二节 行进中的位次排列
-第三节 乘车的位次排列
-第四节 会客时的位次排列
-第五节 谈判的位次排列
-第六节 会议的位次排列
-第七节 签字仪式的位次排列
-第八节 宴会的位次排列
-第九节 旗帜的位次排列
-第五章 位次排列的礼仪规范--测试
-第一节 饮料礼仪
--第一节 饮料礼仪
-第二节 宴请礼仪的基本规范
-第三节 宴请商务客人的基本原则之一
-第四节 宴请商务客人的基本原则之二
-第五节 赴宴礼仪
--第五节 赴宴礼仪
-第六章 商务宴请礼仪--测试
-第一节 求职礼仪简介
-第二节 求职之材料准备
-第三节 求职之认识和心态准备
-第四节 面试之外在形象和行为举止
-第五节 面试之见面礼仪
-第六节 面试之应答礼仪
-第七节 面试之告别和面试后礼仪
-第七章 求职应聘礼仪--测试
