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三、 商业模式的基本类型

思考常见的商业模式有助于了解哪种模式更适合你的企业。你或许会选择融合多种元素的混合型模式。我们认为,了解不同行业的商业模式是个很好的做法。这种水平式创新往往能催生出富有创意的、高效的商业模式。

(一)一次性预付使用加维护费模式

顾客预先支付一笔费用来使用产品,可以选择以重复付费的方式使用升级特性或享受产品维护。如预先充值的消费卡,已成为当今休闲健身、娱乐、理发及美容保健、汽车清洗及保养、洗染、洗浴等行业的商业模式。这些企业采取一次性预收费用后分次向消费者提供服务的交易模式。对企业来说,预付费模式的重要内容是吸引消费者进行储值,因为只有客流源源不断,才能保证预付费模式发挥其回笼资金的功效,但是让顾客选择折扣优惠、买赠优惠和会员时效卡等预付费优惠模式,很可能会降低企业实现重复收入的能力。

 (二)订阅模式

订阅模式是指顾客每月或按约定的时间段支付固定费用。其商业的本质是产生大于生产和分销成本的年金收入,它帮助企业在不同的商业应用中开拓新的分销模式。从财务角度来看,相比其他公司在获得客户方面的低效及不确定性,采取订阅模式的企业可以获得可预见性的收入。从“订阅者”的角度来看,方便获取和可重复使用,给消费者带来了便利,使其获得的效益超过了订阅成本,消费者就会购买。相反,如果边际效益降低,消费者就会取消订阅。这种模式可以为企业带来重复性收入,具体包括如下两种子模式:

一是年费制或长期制。这种方式可以有效锁定顾客,和一次性预付相比,它能很好地降低顾客支付的费用。我们所熟知的期刊、杂志以及电子读物,就是采取向顾客收取年费,然后每月发送信息资讯的模式。向顾客预收费用,哪怕是为其提供折扣价格,对初创企业来说也是很理想的选择,这种模式带来的好处是降低企业对资本的需求。

二是月费制。这种方式可以给用户更大的灵活度,和年费制或长期制相比,企业也能收取更高的费用。例如,一家提供鲜花预订服务的公司,它可以在顾客需要的任何时间按周提供鲜花递送服务。这种订阅模式,可以在顾客原有的花束即将凋谢的时候,将新的鲜花如期送达。而一家提供蔬菜递送服务的公司,则可以把蔬菜从当地的商户送到各个存放点(办公室、健身房、学校等),这样就避免了大多数蔬菜递送服务商所遇到的“最后一公里”问题。总之,订阅模式省去了顾客重复购物的环节,让他们有更多精力投入使用,但仅适合低造价、低物流成本、体验价值高、消费频率高的产品。

(三)诱钓模式

诱钓模式指的是通过廉价的、有吸引力的甚至是免费的初始产品或服务,来促进相关产品或服务未来的重复购买的营运模式。*这种模式也称为“亏损特价品”或者“剃刀与刀片”模式。“亏损特价品”指的是最初补贴甚至亏本提供,目的是从客户后续购买产生利润的产品或服务。这是一种企业和顾客可以实现双赢的价值获取方式。对顾客而言,好处是前期成本较低,后期成本视用量决定,而这一点是顾客可以自行控制的因素。对企业而言,这种模式能有效降低获取新顾客的成本,降低销售成本,增加从现有顾客身上长期实现的收入。例如,移动通信运营商推出的合约手机,即为一个赔钱免费赠送手机然后按月收话费来弥补损失的诱钓模式。这种模式很流行,已应用在许多行业,包括喷墨式打印机行业。如惠普、爱普生和佳能等生产商就是以很低的价格销售打印机,然后通过墨盒的销售产生良好的利润。不过这种模式通常需要强大的品牌声誉来支撑,以初始产品和后续产品之间的强连接或“锁定”关系为特征。

(四)追加销售高利润产品模式

这种模式的特征是以很低的利润销售核心产品,然后以极高的利润销售附加产品。常见于电子产品、网站和汽车产品销售。以电子产品为例,相机的售价可能比生产成本高不了多少,这样做的目的是为了吸引顾客,但镜头等附加设备利润很高,而且通常提供年数不等的延期保修服务,收费也非常昂贵。再比如汽车销售,车辆本身的利润不是很高,但附加的项目,如延期质保、配件、防锈服务等都是高利润产品,让卖方狠狠赚上一大笔。

(五)广告模式

 广告是在免费产品或服务上应用非常广泛的收入来源。广告平台一边被设计成以免费的内容、产品或服务来吸引用户,另一边通过销售广告位来产生收入。正如马云所说,他们的天猫和淘宝实际上是开商场,开集贸商场,自己不经营,不直接卖东西,实际上做的是“科技地产”,搭个台子而已。值得注意的是,很多初创企业如果仅依靠广告模式盈利可能很难取得发展。

(六)用户数据销售模式

和广告模式类似,这种方式首先通过免费产品吸引大量用户,然后向需要了解或接触这些用户的第三方出售数据,以此方式实现收入。例如,总部坐落在美国加州硅谷的领英 公司,是全球最大的职业社交网站,其会员人数在世界范围内已超过 3 亿,该公司向招聘机构出售用户信息,以便对方接触各种类型的用户数据而获得不菲的收入。此外,数据公司也是这样,会向特定机构出售用户数据以供市场研究之用。这类公司为直复营销行业提供成千上万的客户数据列表。在北京、上海、广州、深圳等国内大中城市,这类公司发展迅速,成为数据营销领域的重要角色。

(七)交易收费模式

网络零售商通常会向成功推荐业务的一方支付佣金,同时也会为其他网站推荐业务从而收取佣金。例如,豆丁网通过提供教育内容网络交易平台和相关服务,针对交易双方或者仅针对卖方收取一定的交易费用,其交易的方式比较灵活,既可以是在线浏览,也可以提供下载服务,根据流量或者交易的价格抽取一定比例的费用。eBay每完成一次拍卖会向卖方收取一笔费用。这种模式与信用卡公司的做法相似,用户每刷卡交易一次就会有一定比例的费用支付给信用卡公司。如今网络游戏开始采取这种模式,即游戏中游戏时间和道具全部免费,由厂商采取对用户之间交易收取费用模式,从而到达盈利目的。

(八)用量模式

这种模式有些像电表计费,其应用范围很广。例如,亚马逊是大数据和云计算的先行者,它推出的S3云服务早已成为云端存储的业界标准。通过易于使用的API,用户可以很方便地将各种数据对象放在云端,然后再像使用水电一般按用量收费。S3根据用户所占用的存储空间、请求数和数据流量进行阶梯定价收费。这种模式的好处是,顾客可以更好地控制成本,他们只需支付所用的宽带服务,不必为未使用的其他功能付费。

(九)流量模式

这是一种针对固定使用量推出的可预测的重复性收费模式,如果用户超出规定使用量,附加用量的收费远高于基本用量收费。基本费率这一块,企业和顾客都很清楚,因为这个用量是固定的,但附加用量这一块有很大的灵活度。随着数据流量呈现爆炸式增长,通话和短信开始减少,移动运营商的商业模式也在与时俱进,一方面向大多数手机用户赠送不限量的通话和短信服务,另一方面推出“流量5元可选包、10元可选包和20元可选包,自动享套餐外0.29元/M流量资费”等花钱买流量的收费模式,使其实现了不菲的利润。

(十)连锁经营模式

连锁经营模式是指创业者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用,被特许者按合同规定,在特许者统一的业务模式下从事经营活动,并向特许者支付相应费用的模式。如果创业者有可实施的好项目,但缺乏扩展业务的欲望以及所需的能力或资本,可以考虑采用连锁经营模式,从连锁销售中分成,或是出售自己开发的项目和品牌,以换取启动资本。也可以向连锁店销售品牌产品,以获得收入。

以上所述的模式显然无法涵盖所有的商业模式,但是能帮助创业者构思与众不同的价值获取方式。有很多种选择,你可以融合不同的模式,或是开创全新的商业模式。