4.5创业计划的撰写内容（下）在线视频

同学们好

接下来我们来学习创业营销计划的这个部分

这个部分该如何撰写呢

这个部分主要是来描述

新创企业将如何制定营销策略

达到预期销售目标的状况

它通过总体的营销策略 定价策略 销售过程

和促销组合以及销售渠道等方面

来探讨营销计划的具体细节

撰写这个部分要注意两点

一是营销计划要以顾客为导向

营销计划要说明做什么 如何做 何时做

由谁来出售产品

营销计划通常包含以下内容

一总体的营销战略

描述新创企业的特定营销理念和战略

强调产品的哪些特征

可增加销售量

某些创新或不同寻常的营销新概念

会提高客户对产品的需求度

指出产品最初是否会被引入国际全国

和地区市场

并解释原因

二战略定价

讨论产品的价格并把定价原则

和主要的竞争对手的定价策略进行比较

讨论产品的成本和最终销售价格之间的毛利润

指出该利润是否足以弥补分销 保修

培训 设备折旧 价格竞争等花销的成本

并仍有利可图

描述所定的价格将如何使客户能够接受

在面临竞争时如何持续增加市场份额

以及产生利润

讨论产品的定价原则

包括价格市场份额和利润之间的关系

说明与竞争品或替代品价格的差距

第三点我们要阐述销售的战术

说明出售产品将采用的方法

以及短期和长期的销售计划

讨论最终给予零售商 分销商 批发商

和销售人员的利润

以及有关销售折扣独家代理权等销售政策

并把这些战术与竞争对手的销售策略进行比较

说明拟销售的方法是可实现的销售量

列出销售员每年的预期销售量

和可获得的佣金奖励或薪酬

并把这些数字同同行业的平均数进行比较

列出一张销售的预算

来包括所有营销推广的成本和服务成本

第四个小点是要写清楚促销与广告

描述新创企业将使用何种方法

来使产品吸引准客户的注意力

说明拟采取的广告促销战

列出一份促销与广告的日常开支预算表

并讨论这些成本如何产生

第五个小点要看分销的渠道

描述拟采用的分销方式和分销渠道

指出产品运输成本占销售价格的比例大小

如涉及到国际的营销

应注明将如何处理分销 运输 保险 信贷

和托收等销售事宜

我们再来看一看第六个部分生产和运营计划

这个部分主要是来介绍新创企业日常的生产

与运营问题

生产和运营计划必须包括如下一些因素

企业的选址 必需的设备设施 空间要求

劳动力可得性等要求

对制造型的企业来说

要说明库存控制 采购 生产控制

以及外包原则

对服务型企业而言

要说明接近顾客的选址原则 日常开支最小化

和富有竞争力的劳动生产率

生产和运营计划通常包括以下内容

一运营周期

这个部分要说明企业的基本营运的循环交付

延迟了时间

解释如何来处理季节性的生产任务

二地理选址

说明拟选址的计划

包括所做的选址分析

根据劳动力的可得性

客户或供应商的可接近性

运输的可到达性

公共设施的可利用性等方面

来探讨选址的区位优势和劣势

三设施和改善

说明新创企业如何获得生产所需设施设备

以及何时取得

讨论设施设备是租赁还是购买

并指出使用成本及时间

以及使用融资资金购买设施的计划

解释未来三年的设备需求以及扩充计划

四战略和计划

描述生产过程以及部分零配件的外包决策

根据库存资金的压力 可供劳动力的技能

生产成本等因素拟定外包战略

讨论潜在的分包商和供应商的情况

列出一份生产计划

包括可用原料 劳动力 零部件 日常性开支

说明质量控制 生产控制 库存控制的方法

第七个部分是财务计划的撰写

财务计划的的撰写其目的是要显示企业的潜力

并提供一份财务生存能力的时间表

它还可以作为一份依据财务基准

进行财务管理的计划

财务计划通常包含以下内容

一资本的需求量

未来3到5年资金的需求来源以及如何使用

二预编利润表

用销售预测和随之产生的生产或运营成本

来准备至少三年的预编利润表

充分讨论在准备预编利润表时做出的假设

比方说坏账和销售折扣的波动额度

有关销售支出或总成本

营销成本占销售成本的百分比

并形成文字记录

三预编资产负债表

在第一年按每半年准备一次预编资产负债表

在营运最初三年

每年年末准备一次

四要进行预计现金流的分析

预计营业第一年中每月的现金流

和其后至少两年的每季现金流

说明预期现金流的进出金额和时间

预测必需的额外融资和时间

并指出营运资金需要的高峰期

指出如何通过股权融资或银行贷款等方式

获得额外的融资

以及获得条件和偿还方法

讨论现金流对各种企业因素假设的敏感度

五盈亏平衡图

计算盈亏平衡点

并准备一张图

显示出什么时候将达到盈亏平衡点

以及可能发生的盈亏平衡点的变化

讨论达到盈亏平衡的难易度

包括讨论和预计总销售额

有关的盈亏销售量的规模

毛利的规模和价格的敏感度

以及万一企业没有达到预期销售量

如何来降低盈亏平衡点

六成本控制

这个部分主要是来描述

如何获得成本的报告信息

如何处理预算超支问题

七重点突出部分

这个部分主要是描述所需要的最大现金量

以及如何获得

需要的债务融资额和股权融资额

债权归还的时间等问题

好 我们再来看一看关键风险的撰写

这一部分主要是来阐述企业在运营过程中

可能遇到的关键风险

识别并讨论各种主要问题及风险

这些问题及风险的主要表现为

在获得订单以前就用完了现金

竞争者引起潜在降价风险

各种潜在的产业不利的趋势

设计或制造成本超出预算

未达到预期销售额

零部件或原料采购过程中遇到的困难

或订货周期延长

超出预期的革新和开发成本

订单大量涌现后现金不足

应指出哪些问题及关键风险

对企业成功最重要

描述如何将企业风险控制最小的举措

最后一个部分是附录

附录是对主体部分的补充

一般而言不宜放入创业计划正文中的所有材料

都应放在附录中

如创业者团队的成员简历 产品的图片

具体的财务数据和市场调查计划

总之 完成一份高质量的创业计划

通常需要花上几个星期的时间和大量的精力

从构思 写作 修改 编辑到校对

都需要创业者认真的对待 不能马虎

完成后 还应对创业计划的各个部分

给予检查 评估

进一步完善创业计划

增加成功推介创业计划的胜数

综观整个创业计划的撰写要诀

既有战略的思考

又有战术的组织

既有团队的建设

又有生产的安排

既有市场的开拓

又有资金的调度

既有产业趋势的把握

又有目标市场的细分

应该说一份考虑详尽的创业计划

是创业者心灵的呼唤

是创业者能力的显露

是创业者经营才干的综合演练

如果同学们想更深入的学习

创业计划的撰写技巧和方法

可以参考创业学概论中提供的范本