4.2.2 Efficient market: you don’t have to serve all your potential customers在线视频

大家好

我们先做一个前情提要

上一节当中我们讲到的做市场细分

要将市场分得尽可能的细致

找到最大数量的潜在客户和市场分类

完成了从无到有

由少变多的过程

接下来的任务则是反向的去粗取精了

从几十个甚至几百个市场分类当中

要选出6到10个最感兴趣的有效市场机会

什么样的市场才是一个有效市场呢

一个有效市场至少要包含四个条件

第一

这个市场要能产生正向的现金流

第二

有一群真实存在的用户

而且这些用户必须有相同的需求

第三

有一系列的产品和服务来满足他们的需求

第四

是市场上的相同用户相互要参考意见

其中第三点

用户需要相应的产品和服务去满足自身需求

是我们比较容易理解的

其余的第一第二第四点

我们都需要多介绍两句

第一点说的是要能产生正向的现金流

是指购买你产品的目标客户

要有足够的消费能力

客户没有钱

这个市场就很难以为继了

第二点说的是这些用户必须有相同的需求

不然他们就分属于不同的市场

比如说前段时间

调研机构激光大数据出了一份报告

数据显示

2019年第一季度

中国市场当中

由iPhone转投华为手机的用户

从之前的12.6%增加到了16%

这么多的果粉转成了华粉

但这些转粉的华粉们购买华为手机的原因

却有很大的不同

有些人购买是因为华为优质的拍照能力

和炫酷的新技术

还有一些是受爱国情绪的感染

尽管华为确实无意利用爱国情绪做卖点

但依旧感动了很多的华粉

那么这两种用户虽然都购买了同一种产品

但 华粉对于产品的购买需求却完全不同

他们处于不同的市场当中

所以你没有办法用同一种用户视角

去应对这两个不同的市场

判断有效市场的第4个标准

对于现今的创业市场

选择是最重要的

我们就重点详细的聊聊第四条

用户之间必须能够相互的参考意见

市场上的用户相互参考这件事

其实是非常重要的

简单的说

只有相互参考意见的用户才会产生口碑效应

市场才有可能替你自发的去传播

有效的营销

并不是这个市场为你完成所有的宣传

而是你自己做一个传播的冷启动

然后再由市场帮我们完成市场其他的工作

从冷启动到市场自发的传播

有一个明显的临界点

我们称之为引爆点

引爆点理论前两年特别火

他说一个东西想要卖的火

有三个法则

关键人物法则

附着力因素法则

还有环境威力法则

关键人物可能是意见领袖

论坛的版主是大家同书讲的大v

当然大家如果还记得的话

本章第一节说的头羊也是关键人物

关键人物要具备两个特点

首先他要是个行家

自己有足够的专业背景和知识

来为信用背书

第二

要有足够多的触点

以便能进一步的去发散

抖音其实是时下短视频行业最瞩目的明星了

抖音APP

定位于适合青年人的音乐短视频社交

2016年上线之初

其实他成绩平平

但自从2017年3月13日

相声演员岳云鹏

在微博客户端转发了一条

带有抖音logo的短视频之后

抖音开始走进了大众的视野

下载量也与日俱增

岳云鹏作为抖音和用户之间的关键人物

在打造抖音知名度和制造新玩法的过程当中

发挥了其非凡的影响力

随后诸如鹿晗

吴亦凡等当红的明星

陆续入驻了抖音短视频

那么这些明星自带的粉丝基础

那么这些明星自带的粉丝基础

和崇拜的基因

对新用户的引流作用也是不可小觑的

经过萌芽期和探索期

抖音还通过培养头部红人的方式

进行了用户导流

这些网红通过生活化场景

和用户进行象征性的互动

比如说网红

费启鸣

张欣尧等人

经过明星和头部红人的传播

抖音也已成为独具特色的社区氛围

抖音平台也成为了

年轻人潮流的发生地和传播中介

再说说附着力法则

这个是指你推出的产品

得粘得住大家

怎么粘

你得有用

还得让人一下子就能够记住你

一定要有差异化

咱们还拿抖音举这个例子

从内容上来看

抖音最与众不同的就是在于它的短

视频时长非常短

只有15秒钟

据科学的验证

15秒符合大众观看视频的聚焦习惯

视频太长容易引发用户视觉的疲劳

太短呢

使得用户不知其所以然

另外抖音平台上的内容通过技术流

表现各类的潮玩炫酷的新奇事物

激发出了用户的猎奇式的体验

并选择脍炙人口的 B G M

来对反差式的内容进行合成

满足了用户的需求和期待

而且这个APP当中还设计了最具亮点的

及时反馈机制

这也是决定用户

是否对产品成瘾的一个绝妙之处

抖音主页没有目录

缩略图和分类这些设计

终极目的就是要给抖音用户最极致的体验

从而产生用户的粘性

用户利用平台上的视窗虚拟在现场的感受

对交互行为作出及时的反应

他们观看到喜欢的视频

就可以双击点赞666

不喜欢就直接下滑

切换到了新的视频

这样一个人性化的设计

可以避免用户在体验的过程当中

花费多余的时间去思考和选择

而且用户在使用抖音的过程当中

也是一个满足猎奇心的过程

因为在抖音当中

下一个视频很有可能是你最美的期待

最后抖音的崛起背靠着今日头条的加持

头条的算法推荐众所周知

抖音正是在强大的推荐机制下备受瞩目的

它能够精准的分发个性化的内容

以满足千人千面的需求

抖音大体采用的是

算法推荐与人工精选结合的推荐机制

也就是指机器学习了用户的爱好之后

会推送类似的视频

但会依照一定的频率推送

也避免了用户审美的疲劳

同时抖音平台会推荐一些精选内容

推送给对相关标签感兴趣的用户

从而最大限度的发挥抖音APP的附着力

增强现有用户的忠诚度

以吸引更多的新用户加入到抖音平台

再说说环境威力法则

环境威力法则更简单

冬天不喝冰可乐

夏天不吃热火锅

为什么

因为环境不支持

我们还用抖音来分析

抖音APP之所以在短视频竞品当中脱颖而出

要素之一就是在于其能化繁为简

营造出一个使用户沉浸的环境

抖音通过邮寄新模式

打造出了属于抖音短视频的社区氛围

满足了用户在社交媒介上的社交需求

并通过他大众化的铺排和个性化的分发

使得抖音逐渐成为了大众生活的一部分

如果不是网络空间培养了用户趋向多元

和碎片化的需求

如果不是整个社会进入了移动互联的时代

使得每一位网民都成为一个自媒体的节点

那么抖音是无法成就今天所获得的成功的

这便是环境威力在起作用

那么讲完了以上三个可以引爆市场的要素

也就讲完了第四点

弄懂如何透过相互参考意见的市场

来产生口碑效应

这其中的一种机理

我们还会在之后的课程当中

继续的了解到形成口碑效应的其他两种机理

在此我们就先不做详述了

回到这个小节的主题

我们总结一下

这节谈到了挑选有效市场的四个标准

又重点和大家聊了在一个拥有相同用户

并相互参考意见的市场当中

借助引爆点理论产生口碑效应

发挥作用的一种模式

进而完成了有效市场的筛选

下一节我们将带同学们在筛选出有效市场之后

认知去如何开展市场调查