5.1 Complete product cycle application cases在线视频

各位同学大家好

在我们前面的课程中

已经为大家讲了很多关于创业的基础内容

那么今天我们来讨论一下

创业过程中如何将创业理念

转化为创业中的

机会的问题

也就是说你能够为客户提供什么

这决定了我们是否

能够真正的实现创业

那么如何发掘自身能够

为客户提供什么

是非常重要的一个环节

我们的这一部分

所学的核心内容就是我们如何去发掘

创业中你能为

客户提供什么

那么接下来我将从5个方面

为大家去解读这个问题

首先先从第一个大的方面来讲

就是全面产品周期的使用

首先我们来说产品生命周期与

全面产品周期之间

存在着什么样的关系

产品生命周期理论

其实由来已久

他是美国哈佛大学的教授

雷蒙德弗农

在1966年

在他的《产品周期中的国际投资与国际贸易》

一文中首次提出的

产品生命是指市场上的营销生命

产品和人的生命一样

要经历形成成长成熟和衰退

这样的一个周期

而在这个周期中

不同的技术水平的国家里

产生的时间和过程

是不一样的

那么期间存在着一个较大的差异和差距

正是在这样的差距中

表现为不同国家

在技术上的差距

他们反映了同一产品

在不同国家市场上的

竞争地位的差异

最后从而决定了国际贸易和国际投资的

一个变化

全面产品周期

全面产品周期其实是指

建立在产品生命周期理论

基础之上的

是从客户的选择和市场的

标定开始的

能够真正的将产品的产生与发展

以及市场有机的进行结合

实现全面产品周期的生产

进而实现创业的

稳定性和可持续性

当你已经充分的了解了

最终用户的时候

把目标对准了目标客户

那么接下来就要具体描述对方

如何使用你的产品了

你应当构建使用案例

这个使用案例要比传统意义上的定义

要宽泛很多

你必须确定产品怎样满足

客户的价值链要求

这是非常重要的一点

那么它其中包含了什么呢

它包含了有哪些重要的交接点

客户为什么要购买这个产品

以及可能出现哪些阻碍

产品采用的障碍

那么在全面产品周期的

使用案例中

你就需要为客户说明

怎样去使用产品

说明购买方式

其中还包含它的支付方式

以及售后等细节

那么更重要的一点

就是你要了解用户

是否 何时购买你的产品

这是非常必要的

在全面周期使用案例中

为了达到目标

首先你需要描述用户形象

从头到尾是怎样做的

然后去思考做法是否

与其他潜在的客户做法吻合

其中

你最简单的方法就是说明

用户形象购买之后

如何去使用这种产品

然后以此为基础

进一步去描述购买和

售后支持的案例

需要注意的是什么呢

我们在进行市场调查案例

描述的过程

必须要以原始市场为根本

以客户的角度去

看待产品

因为我们创业者

往往都会高估客户对你产品的

这种兴趣和热情

对产品或者解决方案带来的收益

以及它的易用性往往会过度自信

所以很容易造成这种

结论的不确定性

每个客户群体对产品的

采用以及体验

其实不同的一般不会对

新企业的新产品

产生出特别的兴趣

不描述完整的全面周期

使用案例

你就无法发现其中

潜在的问题

最终你的首批客户会随着

你这种不在意性而流失

全面周期使用案例中

星巴克是非常具有典型代表性的

他无论在投入期成长期

成熟期及衰退期

都有着非常鲜明的特色

大家可以看我们的总结

出来的相关的内容

那么这是第一个方面

关于产品生命周期以及全面

使用案例之间的一个关系

那么第二个方面我要

跟大家讨论的就是

产品周期与销售

曲线之间的关系

创业者

往往想要使它的产品

有一个较长的销售周期

这样才能够便于我们

赚到更足够的利润

那么来补偿在推出产品时

所做出的一切努力和

经受之前的一切的风险

这就必须要认真的研究和运用

产品的生命周期理论

此外

产品生命周期也是营销人员

用来描述产品

和市场运作方法的

一个极其有力的工具

我们在发现客户需要的时候

到产品初步确定

再到产品的

出现与推广

以及到最后我们利润的获取

再到产品的迭代

产品的不同周期

呈现出了不同的销售特点

生命周期曲线的特点

就在于产品开发期间
is that the sales volume of the product

就在于产品开发期间

产品销售额是0

公司投资不断增加

在引入期销售缓慢

通常利润较低

或者甚至于负数

在成长期销售

速度快速增长

利润也显著增加

在成熟期利润在达到顶峰之后

会逐渐出现走下坡路的迹象

那么在衰退期产品的销售量

就会逐渐衰减

利润也会大幅的滑落

所以我们创业者必须

深刻的认识到

产品周期对销售的这种影响

尽可能的在产品

进入成熟期之前

完成新一轮的产品开发

也就是我们常说的产品迭代

那么确保能够在企业的利润

处于盈亏临界之上

那么这样才能确保

我们的创业一直处于一种

稳步向前的状态

第三方面

我们来说一下全面产品周期

案例的这种描述

或者说我用一个案例

来向大家进行一个

全面产品周期的这样一个阐述

在全面产品周期的使用过程中

客户在前期市场中可能

已经听说过你的产品

因此你应当重点说明他们

对产品有何新的看法

也就是说你需要去对客户

进行深入的调研

所以我们有必要在前期列出客户

当前的这种工作流程

客户其实往往都是有他的行为习惯的

他们往往满足于

当前的流程

不太愿意做出全盘的改变

哪怕你的产品

比它现有的这种产品系统要好很多

那么所以在这个时候

我们要尽可能的向客户描述出

全面周期使用

产品的这种特点

那么这就需要你考虑

下面的几大因素

第一个

就是你的最终用户

如何确定需求

你的产品

它的产生与采用

与不同产品之间有着什么样的竞争机遇

第二

他们怎样了解你的产品

第三

客户们怎么分析你的产品

第四

客户们怎么购买你的产品

第五

他们怎样安装你的产品

第六

他们怎么来使用你的产品

第七

他们怎样确定产品为其

带来应有的价值

第八

他们如何去为产品而付费

第九

他们怎样获得产品支持与服务

也就是我们经常说的

你如何去做售后跟踪

第十

他们怎样购买更多产品

或是为你的产品传播出新的口碑

那么如果创业者能够回答好

以上的10个问题

那么就能够很好的

把握客户的需求

也就抓住了创业的关键

我在这里非常建议大家

在创业过程中

在铺你的市场的过程中

在你推销你的

产品过程中

采用图表流程框等

可视化的方式

来使你的产品全面周期展现出来

那么这样可以使你的产品

更加形象化具体化

因为仅仅对客户描述

你的产品特征和使用方法

根本无法让客户更加

直观的来了解产品

同时也无法帮助你的产品

进行一个很好的销售