6.4 Estimating the follow-up market size在线视频

那么前面我们说了如何

去获取你的付费顾客

如何去绘制这个流程图

那么对于初创企业而言

我们在创业过程中

你的后续市场的规模的

估算也是十分重要的

因为这是

保障我们企业后续

发展的一个重要因素

那么首先我们谈一谈

估算后续市场的这样一个思路

刚才我们前面谈过了

高考志愿填报

这个例子

聊完了前两部分内容呢

对于初创企业来说

完成从0到一的

过程已经很好了

也许你认为我可以就此收手了

但是你也可以

继续向前的进一步估算

后续市场规模

这部分内容讲的就是

如何去实现0到1的工具

然后在不同的市场把它复制成功

实现从1到100的

这样一个蜕变

在这里各位同学可以

先思考这样一个或者

考虑这样一个思维

那么商业行为需要

我们理性思考

什么是理性思考呢

我们要确定

逻辑关系

然后用客观的信息和

客观的科学的方法去评估

这里就需要大家建立变量思维

我们在前面

刚刚讲的工具中

分析消费者决策的模型

和方法是固定的

那么分析的步骤

和工具的内容是

建立在不同的市场环境

以及产品定位的前提下

那么当前的固定的条件发生改变之后

产出的结果也许会发生相应的改变

所以讨论后续

市场规模估算时

就需要知道哪些是

目标市场的范围

哪些又是比邻市场

比邻市场相比目标市场而言

又有哪些变量

发生了改变

发生了何种改变

这种改变对我们之前的

模式产生什么样的影响

如此

那么一切问题就可以

得到科学的解释了

或者我们可以尝试着去解释

那么首先做的市场

也就是我们常说的

要登录市场

这是我们这节课

一以贯之要强调的

在这一步中

从登录市场开始

要分析市场环境中的

种种变量

讨论和预测

后续市场有哪些

规模有多大

这种讨论是

可以概括性的

定性分析的

我们可以在之后做定量调研

做定量调研

那么有了这样的思路之后

我们就可以去研判或者

去进一步的去弄清楚

我们估计的市场规模的

主体内容是什么

当你占领了

登录市场之后

我们就可以分析

还可以有哪些市场存在占领的可能性

有助于创业者在

开展业务升级之前

确定市场机会

并分析可行性

后续市场一般情况下

我们分为两种

一种是想向相同

顾客销售附加产品

或者应用的市场

不改变消费者

而改变产品

也就是我们通常

说的追加销售市场

它的优势是什么呢

在我们之前已经和客户

建立了比较密切的联系

同时也经过

各种调查

非常了解了顾客的

各种需求和种种问题

这些信息能帮助我们发现

我们能够该为顾客

创造哪些附加产品

或者实现对顾客

的重要销售

那么熟客可以

重复利用现有的分销渠道

以及种种资源

并且可以进一步建立关系

营销的深入联系

当然其中也存在风险

生产附加产品可能

并不是企业的核心产能

和竞争力所在

特别是初创企业

要根据自己的资源

在企业核心价值

的基础上

对业务进行延伸

资源的分散还会影响

登陆市场的

竞争地位

所以在这一部分

我们要小心为之

还有另外一种

另外一种是创新型企业

经常采用的方式

是向毗邻市场销售

相同的产品

也就是说我们产品不变

去改变消费者

它有它的优势

虽然各个毗邻市场

需要新的营销组合

新的市场策略

但其实实际上

利用的仍然是原有的核心价值

以及登陆市场建立的

这种经验模式

当然与利益相关的

还伴随着风险

那么在毗邻市场建立

新的客户关系

可能也会存在一定风险

而且需要投入一定的成本

那么我们初创

企业很多人

虽然会通常选择第二种方案

但是根据自身的条件不同

可以进行

组合的应用

接下来从内容角度

我们去考虑

如何去使用这种方法

从登陆市场开始

如果你的起点很成功

那么它能够让你

在设计产品形成产能之前

就发现当前业务的

长期增长潜力

长期增长潜力很重要

对于鼓励管理层

对于员工士气的鼓舞

对于给予你投资的投资者的信心

都是不可或缺的

不过反过来讲

如果在登录市场出现了问题

也并非注定失败

因为出现问题可能

更清晰的认识

潜在市场

并对自身的产品和策略

进行修正和调整

总而言之

最首先的是要占领登陆市场

根据市场条件

种种变量组合的变化

再考虑哪些可能的或者叫

可行的比例市场

然后再根据这些变量的

改变估算建立新业务的

可能性

以及追加销售的可能性

这里可能需要之前提到的

我们之前提到市场调查

就要进行更加深入的分析

但是没有必要像

登陆市场那样详尽

最后你估算

后续市场规模

是一项快速验证的工作

你可以通过简单快速的试水

验证产品在后续市场

有多大的潜力

有多大的发展潜能

需要注意的是

需要各位注意的是什么

就是在后续市场的

开发建立时

要考虑自身的资源条件

那么一般的毗邻市场

不宜太多

这样会分散资源

而最后损害你自己的

核心业务能力

接下来我们来讲个案例

来讨论一下

后续市场规模的

这样一个估算的问题

那么我们可以拿一款护肤品

皮肤的护肤品作为案例

创业团队选择的登陆市场

是极限运动员

极限运动员的这样一个护肤用品

市场规模

其实可以估算到

或者叫我们说原本的预计

是2000万美元

但是它是一个比较小众的细分市场

产品的毛利润非常高

所以也算得上是一个规模相当的市场

既适合初创

企业的生存

又适合继续拓展

别的可能的市场

有积累实力

拓展别的市场

比如在市场

立足之后

可以做普通消费者的

防晒市场

这个后续市场的规模

每年可以达到数10亿

这个团队

对后续市场进行了

一定程度上的调查了解

分析是否可能利用

在登录市场的

技术积累

进入后续的毗邻市场

并获得市场份额

每一个市场每年

都具有1亿美元以上的这种

销售规模

总规模可以达到20亿美元

在分析这些后续市场时

其实只需要绘制

一份这样的简单的流程图

然后把每个市场的

规模想全就可以

当然图中并没有

体现具体的数额

不用考虑太多

这些细节问题

这里主要谈的我们说的

是这个方法和思路

那么好的

我们今天我们的课程就到这里了

我们讨论了顾客怎样

去购买你的产品

以及你作为创业者

应当如何去做

包括确定顾客

决策单元

然后根据决策单元制定

获取付费

用户流程

最后再推而广之

从登录市场走向

后续市场

那么希望大家通过

我这样的讲解能够有所获有所得

谢谢各位