6.3 Mapping the process of acquiring paying customers在线视频

那么下面我们说一下

第二个大部分就是如何

去绘制获取付费顾客的

这样一个流程

那么绘制付费

顾客的流程

必须要建立在充分认知

顾客的前提之下的

我们以前谈到的都是

你的对顾客的认知

那么接下来你要认识到

你的顾客怎么给你掏钱

说白了

如何让顾客去

实现他的采购

这就要求我们

十分有必要的了解

顾客的采购形式

顾客怎么采购你的产品

然后再从你的角度出发

那么预测产品销售的周期

最后还要确定可能延长

产品销售

周期的预算

管理或者合规性因素

那么最后一部分一定要

考虑预估以上的流程时

会存在很多的细节

这些细节里会有许许多多

可能产生的影响因素

那么要保守估计

并且假定

一个比如说80%的

各个细节的成功的可能性

然后来推断每一个步骤的时间

我们现在考虑问题

就要从两个方面

来考虑同一事物

对于顾客而言是采购

对于我们而言

对于我们创业者而言就是销售

了解了顾客的采购单元

也就能够让我们调整自己的销售策略

进一步的我们去了解顾客

是如何决策的

那么了解顾客的

采购环节是怎样的

也就可以相应的根据顾客角度的信息

得出我们自己的策略和方法

我们把潜在的顾客

变成付费顾客

和顾客从初次接触到最终

让他们付费购买产品

这个过程比让拥护者

动员经济型买方采购产品

复杂的要很多

那么首先我们来说一下

绘制流程图之前

要做哪些准备工作

首先在之前提到过

我们提到过全面产品

周期使用的案例

这是一个基础

其中包括了以下内容

顾客怎样确定

改变当前的行为模式的

需求和机会

怎样激发他们尝试新的选择

顾客怎样了解你的产品

顾客怎么分析购买

安装你的产品

以及怎样为产品付费

这个过程

也就是消费者购买

决策模型中

所提到的相关内容

那么我们通过绘制

流程图的过程

你可以更加深入的了解到我们上述

刚才提到的阐述的问题

特别是在考虑

决策单元

和确定目标顾客内部

采购机制时

这种方法那是非常有效的

那么初学者可能有的时候是一头雾水

但是经验丰富的人就会得心应手

所以我们一般

在创业初期

经常要向一个经验丰富的人来请教

让他带带你

那么了解具体信息

这对你创业初期以及创业

成功是非常有帮助的

那么其次

在绘制流程图的过程中

要有很多要素会

随着行业的不同出现而变化

而且流程图很多要素

还有此环节更进一步

还有一些可能影响的要素

注意不要忽略

比如政府或者

类似机构的管理活动

这些都会增加你

这一过程中的复杂程度

那么需要你进一步的不断的去修正

你的流程图谱越是细致

那么越是在实践中就会有更大的收获

做好这些准备工作之后

我们就可以进行流程图的绘制

那么如何去绘制呢

付费顾客采购流程图

其实包含了

以下几个环节

第一个

决策单元设计的

主要参与者有哪些

这一部分我们在前面已经做了一个

比较详尽的阐述了

在绘制获取付费顾客的

流程图的过程中

要以决策单元设计的

主要参与者为核心

这样可以保证

最终的方案

符合消费者

需求

促成最后的消费达成

或者我们说生意做成

第二

确定这些参与者

对采购流程的影响力是如何的

关于这项内容上一部分中也有所提及到

在这里我们需要再确切一下

精确到估算每个环节

需要多少时间

需要投入多少精力

第三

他们要有多少

预算权限

这个权限包含了预算

的额度和类型

就像小的时候

你向妈妈索取5块钱去买糖吃

但是可申请

预算类型

只有学习用品

那么你采购就

注定很困难了

或者妈妈明确告诉你

给你的5块钱是

你一个月的零用钱

那么你就要考虑到

你这个钱是否一次性

就要买很多糖

那么这是第3个方面

第4个方面

完成这些环节

需要多少时间

是你需要重点考虑的

在这里需要把环节按照顺序排列起来

注意观察哪些环节是

可以同时进行的

统筹时间安排

可以很好的去提升效率

同时还要在每个环节

加入确定性的预估

创业者往往都会很乐观

大多数情况下会

低估很多风险

那么同时还会低估

每个步骤花费的时间

这就会对我们创业

造成极大的障碍

第5个方面

要了解这个步骤中

有哪些投入和产出

这个需要在实践中不断的去探索

那么总之你通过

绘制流程的过程

你可以更好的了解顾客的

业务和你的产品之间

有什么样的一个连带关系

绘制付费客户的

获取流程

是一个十分重要的过程

那么这可以引导你

采用相同的流程

不断的销售更多的产品

了解这流程

可以让你更加充分的获取到新的顾客

那么后期为企业

带来稳定的回报

完成流程图的

绘制之后

我们还要继续深入的

进行工作

那么绘制流程图的

工具其实是死的

但是我们知道这个世界是活的

我们在说之前的工具时

还是要考虑一些

变量的影响

那么以及潜在的一些问题

那么我想提出三个问题

我想这是我们

每一个同学在创业过程中

需要好好思考的问题

第一个

预算和采购权限

说起来似乎很容易了解到

但实际上这个问题并不会那么容易

比如我们通常

会发现有的时候

你说上了大学后

你可以采购生活费

可支配的范围之内的产品

但是一旦你的采购计划

超出了这个范围之后

你就需要向

你的领导进行审批了

领导当然是你的父母

这个时候你就需要做一个抉择

一个收益高

但是时间长风险高的订单

还是一个收益低但是

时间短风险低的订单

那么除了理性的

决策之外

相信我们每一个人心中

都会有不同的选择

第二个问题就是还需要

了解一个财务上的问题

产品采购预算是从年度营业预算中

来进行支付的

还是从长期资本预算中进行支付的

你需要了解你的顾客的

采购预算类型

和制定预算的流程

那么有些公司有些

预算很容易批准

那么你一旦遇到

难的怎么办呢

认识到这些不同之后

采取不同的定价工作

增加销售机会

缩短销售周期

那么一个订单对于初创企业来说

那是一个

生死攸关的问题

我们经常说的创业者

时间就是金钱

第三

第三个问题

市场环境和目标

消费者之间的差异

那么消费者市场的思路

和b2b市场相比而言

会更简单一些

但是这两个

不同类型的市场

我们要注意它们的差异

那么根据不同情况

确定不同的方案

接下来还拿之前

我们说过的小查的案例

来继续深入的剖析一下

那么正好从确定顾客

决策单元过渡到

获取付费顾客流程的这样一个绘制

刚才我说了

小查的项目团队一开始

准备向新的数据中心机房

销售自己的产品

那么这样它就不必

更换老的系统

也不用针对这个数据中心

现有的决策方案

进行销售

更为重要的是什么呢

前来咨询大多数是

数据中心顾客

而不是升级

现有设备的顾客

因此针对新建数据中心

市场销售产品

那么似乎就是一个非常合理的选择

当然这个过程中和

顾客深入讨论一番后

他们为新建数据中心和升级

现有设备两种情况

分别绘制了获取付费顾客的

这样一个流程

结果发现和他们当初

最初的预想是有所不同的

那么最终小查决定

转变业务中心

开发现有的设备

升级到这个市场

为了这么做

他们又重新找到了

用户形象来进行沟通

这个团队最后将近

用了9个月的时间

向新建数据中心完成产品试售

因此假设时间销售就是

就是我们的销售周期

但是通过绘制获取

付费顾客的流程

他们发现试售过程

是无法复制的

不能应用到

其他顾客情况

那么经过认真分析

他们意识到整个销售

周期平均可能

达到两年半之久

如果你是一个初创企业

那么这对你来说现金流和风险承担的要求

都是太高太高

那么尽管试售这个项目

带来了一些资金

但是团队还是决定转型成是

新的省级市场

因为产品在市场的

销售周期会很短

能够很快获利

我们看看两个项目

获取付费顾客的流程

我们接下来再举两个例子

如果按刚才我们

说的新项目

那么第一个首先我们

联系了首席信息官

了解并解除了顾客公司

内部的专业人士

第二个就是什么呢 了解内部人士

环保者或者设备经理

进而对工程师施加影响

第三个

你要联系设计工程师

了解水过滤系统的

需求和具体规格

确定机械式水过滤系统

接下来那么需要什么样呢

需要联系总承包商

和采购部门

确保采购的顺利进行

和系统的安装

换过来说

我们如果是升级这个项目

会怎么做呢

首先你需要联系

设备经理

和对方一同去

游说数据中心经理

那么第二方面如果有必要

你再联系首席信息官

接触数据中心的经理顾客

公司内部的专业人士

然后接下来要联系设备经理

数据中心经理或者采购部门

确保产品采购和

后续安装

那么我们明显看到后一周期

要短于前一周期

有的时候一些优秀的企业

可能会

管理好较长

销售周期的项目

但是对于经营新业务

开发新产品的我们

初创的企业而言

贸然做出这样的选择

那么将无异于我们说一个词叫作死

就是做死

那么我们再举个案例

就是高考志愿填报的

这样一个流程

我们知道每一位同学都会

亲身经历的这样案例

就是高考志愿吗

考生是最终使用者也可以说是顾客

考生有上学的需求

考出了自己高考

成绩填报结果

直接影响我们

所去的

本科院校

报考志愿呢

我们

参考历届录取分数线

以及班主任

提供的信息

那么否决以及影响

我们志愿填报的信息

相当于公司内部的

首席信息官

在填报志愿的同时

考生发表自己的意见

那么考生家长

同时发表意见

都是对志愿决策的

这样一个影响

甚至说否决

当然我们还会看看朋友们都想去

我们同学们都想去

哪做城市哪所学校

那么可能会影响我们的决策

以及最重要的我们的分数

大家注意

我们的分数决定了

我们可以选择哪所学校

也就相当于我们的财务部门

有多少钱的预算

可以让我们来进行选择