4.3 Market launch: have you focused?在线视频

大家好

上一节我们讲了怎么针对潜在的市场去做调查

接下来我们要根据市场调查的状况

最终去选择一个登陆的市场

对于创业小白来说

寻找创业市场是一件非常兴奋的一件事

那么在这个过程当中

你看到了无限的可能性

似乎你的产品已经占领了一个又一个的市场

但确定登陆市场却是一件相当痛苦的事情了

在怪诞行为学当中

就提到过在人们面对多个选择的时候

即使明知道其中一项可能获得巨大成功

但他们也都不愿意去放弃其他的选择

这说的也正是我们真实的感受

大家都固执的认为市场越多

成功的可能性就越大

但事实上是这样吗

有一个实验大家应该都做过

拿一面放大镜

让阳光透过去

你不断的去调整焦距

最终光会聚集在一个非常不起眼的小斑点上

可是它竟能在

一段时间之后让整片纸都燃烧起来

巨大的力量其实就源自于聚焦

由这个关键词出发

你会发现

你找到的是一个特别好的开启创业的线索

1998年5月

一个周五的下午

应华盛顿大学的邀请

微软创始人比尔盖茨

和投资大师沃伦巴菲特

在同学们面前进行了一场世界的对话

当被问到致富秘诀究竟是什么时候

他俩竟然心照不宣的

不约而同的在纸上写下了同一个单词

其实这一老一少两任全球首富

年龄相差了25岁

从事的也是完全不同的一些行业

但是他们写下的单词却一模一样

Focus

英文单词的本意并不是我们习惯所翻译的专注

它真正的意思最精准的含义其实就是聚焦

一个公司之所以能做大

本质恰恰是因为聚焦

苹果就是非常典型的单品战略

过去诺基亚恨不得赤橙黄绿青蓝紫一样来一款

低配的 高配的 拍照的 商务的

但是苹果就只有一款

单品战略最大的好处

其实就是可以发挥经济学当中的规模优势

可以把全部的资源聚焦在一个点上

让产出更大

同时成本更低

明白了聚焦的意义

我们就算做好了心理的建设

接下来

面对的问题就是

怎么从一系列潜在的目标市场上

怎么从一系列潜在的目标市场上

选出最适合你的那一个

我们可以从三个角度去思考这个问题

第一就是口碑效应

第二是空白市场

第三就是市场容量

关于口碑效应

前两个小节其实已经讲了一些

似乎可以总结为这样一个逻辑

用户相互之间有一个参考

才有启动引爆点理论的基础

引爆点被启动了

才有了具备口碑效应的市场

才能说这个市场是有效的市场

但实际上我们仔细思考之后还会问一个问题

就是为什么达到了引爆点三要素要求的产品

不能在所有的市场上都达到流行

这就进入了下一步的思考

渐渐的我们拨云见日

发现我们自身不光想让用户相互的参考意见

我们还希望参考的程度越高越好

怎样促使用户之间相互参考的程度

达到比较高的水平呢

首先取决于用户的需求到底是哪一种

有一类的需求我们其实并不认为需要被参考

比如说你买车的时候

是喜欢跑车还是喜欢皮卡

是喜欢吃甜口的冷面

还是咸口的冷面

这些都是你个人的一个偏好问题

偏好不同

所以不需要参考这部分人的意见

最终也没有办法形成口碑效应

还有另外一些需求是需要被参考的

比如说两名同样有读医学意愿的高中生

在高考填报志愿的时候

就有参考的必要

比如在一次音乐节上相识的两个

同样喜欢摇滚乐的青年

那么他们对于最近

可听的音乐也可以有一个参考的效应

再比如两个闺蜜相约买包包买饰品

应该买哪个品牌

几个都想给孩子报围棋类兴趣班的家长等等

那么在面对这一类的选择的时候

我们其实更容易征求别人的意见

这是因为我们征求意见那些人

他们可能和我们有着相似的选择偏好

如果想进一步的去推断目标市场的口碑效应

会不会强

那么就要看这个市场里的人

与人之间的选择偏好偏差大不大

这一点是非常重要的

做选择的过程其实上也是一个理性回归的过程

这也是我们想提及的第二个问题

有些用户他想凭借自身的努力

独立的去做出决策

那么其实是需要承担比较大的成本的

比如说你想要找到一个好玩的桌游

该怎么办呢

如果想独立的解决这个问题

你可能需要购买十几二十款桌游来试玩

每一个都需要招呼一大群伙伴来玩一下

最终找到你最喜欢的那一个

这个过程当中

你和你的小伙伴就浪费了大量的时间成本

到底好不好玩呢

你只有行动起来才知道

但是如果试完之后

发现没有有趣的

又会觉得特别浪费钱和浪费时间

所以你要问自己的第二个问题是

若想独立的做出选择

我们是否需要承担很大的成本

那么这个成本越大

他就越倾向于咨询一下别人的意见

除了上述两个问题之外

还有第三个问题

影响用户是否参考别人的意见的

另一个重要的因素是获取别人意见的渠道

是否通畅

如果获取别人意见的渠道非常的困难

其实也很难形成这种口碑效应

比如说正在观看我们视频课的同学

在去选好听的音乐的时候

可能更多的去参考同班级同寝室的意见

很少的去参考

其他专业或者其他班级同学的意见

因为渠道更加畅通

再比如说在没有时光网猫眼之类的网站的时候

如果我们想知道一部电影好不好看

其实还是挺困难的

尽管我们当时也去买大众电影来看

以便获取专业影评人的意见

但杂志有着无法弥补的滞后性

意见获得并不顺畅

这都导致了当时很多电影叫好不叫座

在短暂的档期里头无法去形成有效的口碑效应

说完了在选择目标市场的时候

我们需要考虑的第一个角度

口碑效应

以及它的三个衡量标准

我们再来说一下第二个角度

空白市场

我们已经知道了口碑效应可以帮助企业

完成一部分的营销工作

甚至是大部分的营销工作

但是我们想要获得口碑效应

其实还是挺困难的

我们需要比竞争对手要更快的达到引爆点

才可以

在所有的市场机会当中

空白市场是最合适创业公司的

因为市场上如果已经存在了大量的竞争对手

竞争对手很有可能已经过了引爆点

这个时候

后进入市场的企业其实就没有什么机会了

如果竞争对手没有过引爆点

我们的创业团队其实还是有一定的机会

但前提是你比竞争对手能够更快地跨越引爆点

这就要求你有更多的资源

更好的人才或者更强的执行力

才可能实现反超

既然我们说市场包括用户需求产品

以及用户之间相互的参考

需求和口碑效应其实都是已经具备的

唯独缺乏的是产品和服务来满足这些需求

也就是我们常说的

是发现一个别人没有解决的问题

当然应该优先选择空白市场

作为主要的目标市场

可有时候我们即使是发现了空白市场

还有别的

比如说我们觉得空白市场是不是太小了

会不会导致我们公司将来发展前景受限

这就涉及到我们做选择目标市场的第三个因素

在选择融资或者招聘人才的过程当中

有的时候你可能会面临

那就是如果巨头做了你这个领域该怎么办

其实对于大部分的创业公司来说

这都不是问题

因为巨头其实根本就不会选择非常狭小的市场

因为这样的市场容量太小了

大公司就没有办法从这样的小市场当中

获得足够的增长

反过来说

如果你选择的目标市场容量巨大

而且市场还没有被开发

是一个空白市场

那巨头他很有可能会迟到

但一定不会缺席

所以和巨头正面竞争永远都不是一个好的选择

关于如何测定你要登陆的市场规模

我们会专门去讲一节

那么现在我们需要知道

你可能需要一个大小合适的市场

既不能太大也不能太小

如果太大的话

竞争太激烈

如果太小的话

又不足以支撑我们的创业团队发展

他要是一个对自己有利的竞争格局就可以了

最后总结一下

这个小节

我们聊了为什么要放下众多的市场机会

而去专攻一点

之后又探讨了选择登陆市场的三个重要因素

那屏幕前的你有没有开始思考要放下什么

去聚焦什么呢

欢迎同学们能在课后与我们进行讨论

我们今天就讲到这