当前课程知识点：Entrepreneur Growth Plan > 9 Final Test > Final Test > 7.5 Estimating the cost of customer acquisition
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一般来说顾客的终身价值
和顾客的获取成本
保持在3比1或者更高的比例
对企业的持续发展来说
是比较理想的
怎样让获取
新顾客的成本
低于企业从顾客终身服务中
获取的价值呢
这一节我们要学习
解决这个问题
根据销售流程
估算在短期
中期
长期的方案中
企业获取每一位顾客
需要支付多少成本
并且如何降低这一部分的成本
我们先来看一幅漫画
漫画中的情况非常常见
初创者的盲目乐观
会蒙蔽他们的双眼
看不到真实的
顾客获取成本
真实客观的评估
顾客获取成本
非常的重要
我们可以以此为基础
对之前的错误成本
进行调整和修正
首先我们来了解顾客获取
成本估算的
重要性
顾客获取成本
是一个非常重要的指标
因为顾客获取成本是
关乎企业成败的
重要因素
我们确定的
销售流程
直接影响着企业顾客的
获取成本
在确定顾客
获取成本时
必须对稳定销售状态下
企业获取每一位顾客
所需的全部销售收入
和营销成本加以量化
顾客获取成本
不包括固定
生产成本
和销售与市场部门之外的费用
只包括销售成本和市场成本
为什么说顾客获取
成本这个指标
很重要呢
我们来看一幅趋势图
通常在销售
流程的早期
顾客获取成本大于
顾客终身价值
随着企业的经营开展
顾客获取成本曲线
会逐渐的平缓
需要继续进行投资
像图中
以虚线x来体现
但其投入低于
顾客终身价值
通过向现有的顾客
追加销售
顾客终身价值也会随着
时间的推移而增长
这个指标可以提示我们
要花多长时间
才能让顾客获取成本
低于终身价值
也就是红色的部分
体现的是企业实现
正向现金流之前
烧钱的速度
如果企业产品可以
迅速成为市场的标准
而且鲜有竞争对手
企业定价的权利就会增加
市场占有份额就会增大
顾客获取成本就
会逐渐的下降
接下来我们来学习顾客
获取成本的计算方法
要计算不同时间段的
顾客获取成本
更准确有效的
计算方法
是先汇总一段时间内的
销售和市场费用表
然后用总成本除以这段时间
获取的新顾客数量
因为随着销售流程的
逐渐变化
顾客获取成本会有所不同
我们建议采用
三段计算法
来体现顾客获取成本的
变化趋势
时间段的选择是根据
产品生命周期确定的
在计算顾客
获取成本时
比较典型的分段方式
是销售第一年为一段
第二年和第三年
为一段
第四年和第五年为一段
由于初创企业的情况
各不相同
时间段的划分可能
会有一些差别
我们再根据实际情况
来进行调整
我们可以通过公式准确
计算出任何给定期间的
顾客获取成本
即顾客获取成本等于
销售和市场期间的
总成本
减掉后期支持期间
的成本的差
比上期间新顾客
增加的数量
计算出三个阶段
不同数值后
绘制一个坐标轴
以x轴为时间
y轴为顾客获取成本
用曲线连接
这三个数值点
如图所示
是正常顾客获取成本的
曲线
它是呈逐渐下降的一个趋势
虚线x代表的是顾客
获取成本的稳定状态
当产品
销售量大增
产品 企业 市场逐渐
趋向成熟
进入销售流程的
长期阶段时
这种状态会越发的趋于稳定
第三点我们来学一下降低
顾客获取成本的方法
我们知道企业要
创造市场
初期顾客获取成本
总是很高
要远高于后期的成本和
顾客的终身价值
只有想办法降低成本
才能提高企业的
利润水平
接下来我们来学习一些
降低顾客获取成本的
常见的方法
首先是要谨慎使用直销手段
尽可能的实现自动化的销售
直接销售成本会非常的高
如果有可能
即使是要巨额的投入
也要开发自动化的
顾客获取流程
通过拥有海量会员的
网站推广产品
可以形成产品信息
病毒似的传播
让大量的顾客了解我们
产品的细节
产品营销也可以实现自动化
我们可以像拼多那样推出
用户的奖励机制
迅速的拓展销售机会
不断的裂变
第二个方法是提高销售
机会的转化率
我们应当努力把
潜在的销售机会
转变成真实的销售份额
提高销售机会的
转化率
第三个方法
是加快销售流程
通过聚焦潜在顾客
销售周期的速度
我们可以缩短销售周期
进而对顾客获取
成本的降低
产生积极的影响
第四个方法
是降低销售机会
开发成本
提高销售开发的质量
在行业展会上我们可以收集一些名片
会带来很多销售机会
并且这种销售开发的方式
成本比较低
第五个方法是口碑效应
降低顾客获取成本
最有效的方式
是建立企业和产品的
正面口碑
事实证明
好的顾客口碑
可以为企业带来巨大的回报
第六个方法是持续
专注目标市场
持续专注早期选定的
切入点市场
而不被后来的其他市场所分心
有助于提升产品的口碑
让销售人员的工作
更集中更高效
销售人员将会变得更专业
同时缩短销售的周期
通过顾客终身价值和
顾客获取成本的量化
很多初创企业都会
暴露出致命的问题
不过他们更重要的意义
在于帮助企业了解
推动创业成功的
因素有哪些
分析这两个要素不像
分析财务报表那么复杂
它们能够帮助
我们及时的修正
做出调整
让你的商业模式变得更加的清晰
-1.1 The era of the entrepreneur
-1.2 Entrepreneur is not natural-born
-1.3 Key to entrepreneurial success
-1 Entrepreneurship is A Learnable Ability
-2.1 Build the ambition
--2.1.1 Build the ambition-entrepreneurship
--2.1.2 Build the ambition-sense of social responsibility
--2.1.3 Build the ambition-entrepreneurial awareness
-2.2 The power of thinking
--2.2.1 The secret of thinking
--2.2.2 Thinking power 1: innovative thinking
--2.2.3 Thinking power 2: system thinking
--2.2.4 Thinking power 3: dialectical thinking
--2.2.5 Thinking power 4: strategic thinking
-2.3 Abilities of entrepreneurs
--2.3.1 Types of entrepreneurs
--2.3.2 Composition of entrepreneur abilities
--2.3.5 The self-management ability
-2 Cultivation of Internal Skills of Entrepreneurs
-3.1 Know yourself: know your own characteristics
-3.2 Know the others: environment and resources
--3.2.2 Entrepreneurial opportunity
-3.3 Decision-making: orientation of entrepreneurship
-3 Self-Positioning of Entrepreneu
-4.1 A story of enclosure for raising sheep
-4.2 Market segmentation
--4.2.1 Divergent thinking: find out all your potential customers
--4.2.2 Efficient market: you don’t have to serve all your potential customers
--4.2.3 Market research: a good way to select efficient markets
-4.3 Market launch: have you focused?
-4.4 End users: bring you cash flow
-4.5 Market size: how to make the initial estimate
-4.6 User image: tell a good story about users
-4 Where is Your Customer
-5.1 Complete product cycle application cases
-5.2 Advanced product specification
-5.3 Quantify value positioning
-5.5 Describe competitive position
-5 What Can You Offer Your Customers
-6.2 Determining customer decision-making unit
-6.3 Mapping the process of acquiring paying customers
-6.4 Estimating the follow-up market size
-6 How do Customers Buy Your Products
-7.2 Basic classification of business models
-7.3 Defining pricing strategy
-7.4 Estimating customer lifetime value
-7.5 Estimating the cost of customer acquisition
-7 How to Make Money from the Product
-8.1 Determining the important hypothetical conditions
-8.2 Test hypothetical conditions
--8.2.1 Meaning of testing hypothetical conditions
--8.2.2 How to test hypothetical conditions
--8.2.3 A correct view of the test result
-8.3 Define minimum viable business product
--8.3.1 Definition and value of minimum viable business product
--8.3.2 Core elements and definition method of minimum viable business product
-8.4 Verify the customer will pay for the product
--8.4.2 Description of a minimum viable business product validation case
-8 Product Development and Design
-Final Test
