当前课程知识点：Entrepreneur Growth Plan > 9 Final Test > Final Test > 4.4 End users: bring you cash flow
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大家好
通过上一节的学习
我想大家在课后已经反复调整过
自己观察市场的放大镜
将目光聚焦在了最合适自己创业的登陆市场上
在这一步之后
我们会发现
我们又要反复多次的做之前做过的环节
比如利用市场调查的表格
对市场进行再细分
并从中找出最具典型特征的
最终用户做详细的描述
参考这些用户特征去定义你的用户
有一点你必须清楚
想要创业成功
你要做的不是拼命把产品或服务推向市场
而是充分的去认识你的客户
这里指的客户其实有两部分构成
最终用户和决策团队
最终用户有可能是决策团队的一部分
但不一定是其中最重要的人
具体来说一个客户包括以下几种角色
首先就是最终用户
最终拿到产品
并且进行操作或使用的人
最终用户通常是购买产品的家庭
或组织机构成员
再来说决策团队
作为决定是否购买产品的群体
通常包括拥护者和采购决策者
拥护者是希望客户购买产品的人
通常也是最终用户
采购决策者是有权花钱购买产品的人
有时也是最终用户
能称之为客户的呢
还包括影响者
否决方
还有采购部门等可影响或直接控制
采购决策者决策的人
介绍这些概念
其实都是为了创业者们描述最终用户特征
并在此基础上
评估切入点市场的市场规模做准备的
你可以把符合最终用户特征的细节
逐一加以描述
再次强调你必须把聚焦点放在最终用户身上
如果他们不购买你的产品
企业就无法接触到最终用户
也许你会认为切入点市场已经选好了
明晰最终用户特征还不容易吗
实际上这项工作需要投入很多的时间
去思考和深入去调查
你会发现即使在范围不大的切入点市场当中
最终用户的特征也是不尽相同的
因此你首先要做的是通过选择特定的人口特征
来缩小聚焦目标
为什么聚焦特定的用户群体
尽管切入点市场范围不大
你却会发现最终的用户目标仍存在很大的差异
他们有老有少有工作和没工作的
住在市区郊区或者乡下的
可能是见多识广的
又或许是一辈子生活在同一个地方的
最重要的是他们可能有不同的目标
渴望或者担忧
作为初创企业
你必须排除众多潜在的客户
这样才能真正聚焦同质性相对较高的
也就是我们之前说过
选择偏好相近的一群最终用户
只有他们才能为你提供急需的现金流
你必须不断的和目标客户进行沟通
观察他们
和他们进行互动
这样才能获得反馈
验证观点
主要市场调查对于企业成功是至关重要的
它是唯一能够帮助你了解客户宝贵信息的渠道
它能为你揭露各种信息背后隐藏的事实
比如大疆是无人机业内的龙头企业
而且在世界范围内的认可度
也称得上是行业领导者了
如果现在
真正对购买大疆无人机的客户进行回访
完成这种市场调查
你就能掌握某些宝贵的信息
你会发现一部分顾客购买大疆是为了视频拍摄
是专业的视频制作者
另一部分顾客他的购买意愿
则是单纯的作为玩具来操控
在此过程当中切记
千万不要凭空想象客户特征
试想我们为无人机凭空设计了它的目标客户
是灾后救援搜索的救险队员
那么你的营销策略一定是失败的
因为这些救险队员是客户
但不是最终主体客户
如果把大部分的资源
都投入到了小范围的需求当中
那无疑是在浪费资源
另外你的目标是利用相似的特征和需求
对精挑细选的最终用户子集进行描述
寻找用户子集的方式
和寻找切入点市场的方式其实是一样的
向需求不同的最终用户销售产品
就如同向不同市场销售产品
一样毫无目标
实际上以年龄段进行分类
针对25岁的消费者群体
和针对50岁的消费群体
你也应当制定不同的销售策略
你的产品特征级
应当根据最终用户的特征有所变化
因此你要做的不是描述每一个最终用户
也不可能投入全部的时间和资源
为所有的人产生不同的产品
常见的这种用户描述
应该其实包括这样几个潜在的特质
首先是客户的性别
客户的年龄范围
客户的收入状况
客户的地理分布
客户的购买动机
客户有何顾虑
客户心目中的英雄又是谁
客户在哪里度假
晚餐休息
客户读什么报纸
看什么网站
看什么电视节目
购买的产品
有什么样的原因
是为了省钱还是个人形象
抑或是同伴的压力
客户有什么特别之处
当然客户有什么个人的故事
上述问题可能你还没办法全部的去作答
其中有一些问题
甚至你会觉得跟自己的企业都不沾边
你应该不断的去思考这些问题
因为给用户做细节描述
将在创业前期反复的涉及到
尤其是之后用户请你画像的一个小节里
在操作用户画像之前
实际上你的团队要注意到一件事情
要是你的团队中有成员来自最终用户群体
这会是一个非常巨大的优势
因为你们对客户的深入了解
可以有力地推动企业的成功
如果没有这样的成员
你还可以考虑聘请目标市场的最终客户
去担任你的团队顾问
-1.1 The era of the entrepreneur
-1.2 Entrepreneur is not natural-born
-1.3 Key to entrepreneurial success
-1 Entrepreneurship is A Learnable Ability
-2.1 Build the ambition
--2.1.1 Build the ambition-entrepreneurship
--2.1.2 Build the ambition-sense of social responsibility
--2.1.3 Build the ambition-entrepreneurial awareness
-2.2 The power of thinking
--2.2.1 The secret of thinking
--2.2.2 Thinking power 1: innovative thinking
--2.2.3 Thinking power 2: system thinking
--2.2.4 Thinking power 3: dialectical thinking
--2.2.5 Thinking power 4: strategic thinking
-2.3 Abilities of entrepreneurs
--2.3.1 Types of entrepreneurs
--2.3.2 Composition of entrepreneur abilities
--2.3.5 The self-management ability
-2 Cultivation of Internal Skills of Entrepreneurs
-3.1 Know yourself: know your own characteristics
-3.2 Know the others: environment and resources
--3.2.2 Entrepreneurial opportunity
-3.3 Decision-making: orientation of entrepreneurship
-3 Self-Positioning of Entrepreneu
-4.1 A story of enclosure for raising sheep
-4.2 Market segmentation
--4.2.1 Divergent thinking: find out all your potential customers
--4.2.2 Efficient market: you don’t have to serve all your potential customers
--4.2.3 Market research: a good way to select efficient markets
-4.3 Market launch: have you focused?
-4.4 End users: bring you cash flow
-4.5 Market size: how to make the initial estimate
-4.6 User image: tell a good story about users
-4 Where is Your Customer
-5.1 Complete product cycle application cases
-5.2 Advanced product specification
-5.3 Quantify value positioning
-5.5 Describe competitive position
-5 What Can You Offer Your Customers
-6.2 Determining customer decision-making unit
-6.3 Mapping the process of acquiring paying customers
-6.4 Estimating the follow-up market size
-6 How do Customers Buy Your Products
-7.2 Basic classification of business models
-7.3 Defining pricing strategy
-7.4 Estimating customer lifetime value
-7.5 Estimating the cost of customer acquisition
-7 How to Make Money from the Product
-8.1 Determining the important hypothetical conditions
-8.2 Test hypothetical conditions
--8.2.1 Meaning of testing hypothetical conditions
--8.2.2 How to test hypothetical conditions
--8.2.3 A correct view of the test result
-8.3 Define minimum viable business product
--8.3.1 Definition and value of minimum viable business product
--8.3.2 Core elements and definition method of minimum viable business product
-8.4 Verify the customer will pay for the product
--8.4.2 Description of a minimum viable business product validation case
-8 Product Development and Design
-Final Test
