4.2.1 Divergent thinking: find out all your potential customers在线视频

大家好

有同学经常问怎样才能创业成功

这个问题怎么回答呢

其实挺难的

因为大家内心的答案很多

资金

技术

团队

企业价值

产品

这些答案其实都对

也都不对

我们回答这个问题

有必要回到商业的本质去思考

就是有人愿意出钱购买你提供的产品和服务

有了第一位买家的出现

才能一步一步的迈向成功

毕竟市场才是检验成功的终极标准

那么怎样才能让你的产品或者服务有人购买呢

对于初创企业来说

当务之急不是开发产品

聘请开发人员或招募销售人员

而是以用户为中心

寻找市场无法满足的需求

然后在此基础上

创业

这就是我们所说的用户思维

听起来很简单

但市场上还是能看到很多创业者推出大量的

滞销产品

这到底是为什么呢

其中很大的原因就是创业者们

自以为读懂了客户其实却不然

客户的情绪哪里是你那么容易就猜透的呢

想摸透规律

还需要从客户的生物性情绪说起

所谓生物性情绪就是

所有的动物一出生就有的情绪

梁宁在讲同理心的时候

曾归纳了四种生物性情绪

愉悦 不爽

愤怒和恐惧

她讲愉悦和不爽

是一对基于是否被满足的情绪体验

被满足了就会愉悦

不被满足当然就不爽了

而愤怒和恐惧也是同生的

他们都来自于被侵犯

因为个体对侵犯者的体量判断不同

所以有时是愤怒

有时则是恐惧

就像你在野营的时候

看见一只猴子在偷食你的果篮

你表现出的可能是愤怒

但如果是一只饥饿的棕熊在偷食你的果篮

你感受到的一定不会是愤怒

而是恐惧

可以说只有那些最强烈的生物性情绪

才会深深的触动到我们

所以他讲做产品

要么做一个让人愉悦到爆爽的产品

要么做一个可以帮人抵御恐惧的产品

这才是我们经常说的也一直在找的痛点

其余那些让我们不痛不痒的需求

都不是创业者思考的范畴

而我们的一些创业者在还没弄清楚

用户感受的时候

就草率地推进了产品的研发和上市

自然是要交一笔学费的

为什么创业小白一进场

就能很快被大家辨认出来

就是在所有的新手眼里

用户长的都差不多

就像外人眼里一对双胞胎姐妹长得一模一样

但是他的父母却能很短的时间内就分清楚

谁是Lucy

谁是Lily

之所以会有这样的差别

并不是因为他们的父母比外人更加聪明

而是因为他们进行了更长时间的观察

比外人更加了解自己的孩子

我们创业人要尽量做到这一点

尽管

很难深入的了解每一个用户之间的相同和不同

因为用户的数量实在太过庞大了

但我们起码要对用户进行一个分组

对他们进行更细颗粒度的认识

这种更细致的认识

反过来也可以塑造

你对客户更有效的分组

这种细致的分组是一个非常有效的工具

他几乎可以为你创业中所有的环节提供指导

比如说营销上

他就可以帮你解决一个很大的难题

那就是如何定义市场

什么样的用户才能组成一个市场

这个步骤就是我们常说的市场细分

对市场细分

并且找到有效的市场是重要的

因为在我们所想象的市场当中

只有一小部分是有效的

而大部分的是无效的伪市场

现在养老产业成为许多资本竞相争夺的市场

看起来规模很大

因为大家都意识到养老需求是一个真实的需求

养老服务的确解决了人们在上年纪之后

对生存的那份恐惧

而之前我们就提到恐惧是真实的痛点

那我们以养老产业为例

养老产业按照需求属性的不同

可以分为养老医疗保险

养老日销品

养老家政服务

养老地产

养老保险

养老金融

养老文育

养老咨询服务等不同的细分产业

而且每一个分类也都有相应的细分市场

比如养老保险

养老医保可以分为医保药品

和医疗器材再进行细分

依然可以分为养老药品

保健品

医疗器具

健身器材

康复器材

老年人常用的辅助医疗设备

疗养休养

住院陪床护理等等

至此我们甚至还可以依据年龄段

对以上的市场进行超细分

那么每个细分市场都对应着一个潜在的

最终用户

就养老产业而言

划分出几百个细分市场也并非难事

总结一下

这个小结我们说到了判断创业成功的标准

是需要找到一个第一个花钱买你服务的人

而且只找到顾客还不够

还要找到足够多的顾客才行

这就要求我们必须对市场进行细分

甚至超细分

把潜在的客户都找出来

让他们成为我们的付费客户

所以我们进行了市场细分的第一步

尽可能多的发散我们的思维之后

选择一些细分新产品最终用户的可能性

那么下一节我们会继续和大家分享

市场细分环节中另外两步至关重要的步骤

缩小范围和对主要市场的调查