4.5 Market size: how to make the initial estimate在线视频

大家好

前面几节我们一直在讨论最终客户的话题

并一次又一次的对最终客户的定位进行了调整

接下来这一节我们将要共同做的

其实用意基本相同

就是正式进入市场前

也要反复调整

明确切入点市场的定位

具体我们会用到上一步客户人口特征

去确定切入点市场的规模

还有分析市场规模数据

确定是否需要对市场继续的细分

以实现更合理的切入点市场规模

了解切入点市场规模非常的重要

尽管我们可以以后再对市场的规模进行调整

但尽早的去考虑这样一个问题还是非常明智的

因为它能帮助你找到正确的发展方向

反复明确切入点市场和最终用户

将为我们这些创业者提供足够的信息

帮助你去预测切入点市场的规模

计算市场的规模首先

我们要在原始调查的基础上

利用自下而上的分析法

确定符合最终用户信息的用户数量有多少

然后再采用自上而下的分析法

对得出的数字做补充和校正

接下来你要确定的是每个最终用户

每年可创造多少价值

将用户的数量乘以价值就得出了市场的规模

之前我们反复强调

你所要寻找的市场必须大于一个临界值

就是能够形成足够的产能

并带来正向现金流与之相应的这种解读

其实是这样的

如果市场太大的话

你会缺乏足够的资源来开发

结果就会变得非常的被动

不是惨淡收场

就是四处借钱

但是因为企业还没有形成良好的口碑

要吸引潜在的投资者其实也非常的困难

创业者经常过度的乐观了

喜欢夸大潜在的市场规模

实际上市场越大不一定越好

反复推敲这个市场的规模

他的目的不是要博人眼球

而是要确定一个保守的

让企业有信心实现的潜在市场规模

切入点市场的潜在规模应当是多大呢

有没有一个可以衡量的标准呢

实际上《跨越鸿沟》的作者

杰弗里摩尔给过一个从

财务上的得出来的结论

根据一段时间的这种财务目标

考虑到市场领导者所需要的一个市场份额

所推出的市场容量

那么计算最终用户规模的最佳手段

实际上是自下而上分析法

也叫人头法

那么这种方法之所以被称为人头法

是因为他很直观

它能清晰准确的找到每一个潜在客户

与它相对应的当然是自上而下分析法

那么这种分析法依据的

其实是像市场分析报告这类二手调查的资料

这两种方法其实是互为补充的

那么采用前者

往往会高出这个市场当中最终用户的数量

因为你的分析不够具体

另外过多的自上而下式的这种分析

会让你陷入各种数据表

忽略了真实的客户

那么实际上数据表里提供的信息

永远都没有真实客户的信息更为准确有效

这种计算方式的结果是否正确

也完全取决于

你的战略目标和财务规划是否相匹配

其实相对于从财务角度计算的市场容量问题

我们更倾向于从用户角度去思考

市场容量是多少

具体应该根据自身的情况

首先要做出一个预测

这个预测不需要力图精准

因为没有预测是精准的

我们做的其实是底线的情况下

可以拿下多少用户

那么这些用户必须要达到市场的引爆点

大约是市场的六分之一左右

比如说你做了某个互联网教育咨询的网站

你认为最坏也应该能够获取10万的用户

那么你就应该进入一个不超过60万用户的

一个空白市场

那么这样你就比较有把握

形成这种口碑的效应

一段时间以后也许你就能拿下

这60万市场的绝大部分

也就是说我们最关心的

其实是我们能不能形成一个撬动市场的力量

来替我们完成更多的营销工作

有很多创业的小白可能

认为这样的一个市场太小了

全国可能还有100个这样60万的市场

那么难道我们不应该去其他市场

去进行一些尝试吗

其实答案是否定的

因为你如果瞄准的是一个60万的市场

那你所要得到的

这个10万的用户市场其实是整体的六分之一

那就有可能达到引爆点

在所有的竞争者当中

也是最有可能去占领整个市场的

但如果你把同样的精力花在了100个这样

级别的市场上

那么每个市场上你只能拿到

0.16%这样一个市场份额

稀释了100倍

无法去获得一个口碑的效应

也就无法去获得爆发性的一个增长

那么就上面这个例子而言

你选择60万的市场相对合理的切入点

我们可以在日后

再一个一个的去拓展这100个市场

但选择同时铺开100倍的市场来去切入

就不是一个非常可行的战略

最后我们总结一下

这个小节

我们介绍了两种测算市场规模的估算方式

又结合我们之前讲过的

有效市场分析法当中的口碑效应

空白市场和市场份额之间的关系

介绍了选择适当规模切入市场的一个方法

那么下一节我们会再介绍一个简单好用的

分析工具

用户情景画相

对目标用户做更精细的分析