5.3 Quantify value positioning在线视频

那么第三个大的方面

我想要跟大家谈的是什么

是量化价值

定位的问题

我们在以往创业的过程中

很少去考虑

这一因素

其实价值定位是产品

能够得以售出的

非常重要的一个因素

企业在了解客户的

要求之后

必须要确定如何提供

给你的客户群体

一个独特的

甚至于说符合他偏好的这样的产品以及服务

那么这样的产品才能够

真正的打开市场

那么你在创业初期

选择正确的价值定位

将是开发商业模式至关重要的

一大环节

也是价值网络构建的

基本依据

在这个过程中

要确定你的产品能

为客户带来多少价值

之后将产品

转化为量化指标

那么也只有实现这一过程

其实才能真正的做好

你的价值定位

实现你最后的创业目标

价值定位

首先第一个必须要和

用户形象的需求要吻合

尤其要优先需求吻合

我们在进行客户确定时

已经设置了用户形象的

一个优先需求

也就是说客户想要什么

你要给他什么

并且我们要进行了全面周期使用案例的这样

一个设计

那么基于这样一个基本的观念

我们可以十分客观的判断出客户

如何使用你的产品

那在创业实践的过程中

你要想根据用户

形象优先需求

去确定价值定位

你就要在三大方面下功夫

第一个就是价值主张

第二个就是客户选择

第三个就是要价值内容

首先说价值主张的问题

美世管理顾问公司他们曾经认为

面对创新和竞争

提升了快速

可靠服务的需求

业余时间的减少

家庭收入的增加

对需求的要求

那么在这几大观念上

其实就符合了我们普遍用户的

一个基本价值主张

那么我们价值定位如何去选择呢

大家可以看一看我们的我提供的表格

大家可以通过这个来进行

更加深入的认知

第二个方面就是客户选择

企业的产品或者服务的针对对象

要解决的是为谁

创造价值的问题

在不少市场不是所有的客户

都有利可图的

这个我们各位创业者一定要注意

各位同学一定要注意

这是由不停下降的毛利润

由不断下降的这种毛利润

不断增加那种客户的

服务之间的成本

呈现多样性而引起的

正确的客户群指的是什么呢

其实它指的什么

指的是客户对所提供的服务

给予高度的重视的

这是我们的正确的客户群

第二个就是

这些客户的服务

是可盈利的

你做了很多无用功

最后客户不选择你

又不能够为你创造利润

那么你这个客户群体选择就是失败的

第三个方面就是价值内容方面

企业将通过何种产品和服务

为客户创造价值

要解决的问题是企业准备

向目标客户

传递何种形式的价值

那么你的价值这种价值内容一定要是与客户

相互契合的

这样才能够真正的

实现创业目标

所以其实这些要素我们

可以采用根据产品的

特征进行定位

根据产品能给客户

提供的利益

进行定位

根据质量和价格进行定位

根据企业的竞争

和地位来进行定位

根据核心意愿进行定位

等方法

来为我们的价值进行核心定位

但是在很大程度上

我们的创业初期

要重视客户的

优先需求

例如你要将产品推向市场

而你的价值定位必须是

帮助对方降低成本

这显然你无法将

产品推给客户群体

因为产品的价值定位

和客户的优先选择

需求不吻合

客户可能需要的什么

你再给他降低成本

但他想是提高

市场的推广率

那两者之间没有契合

那么他就不会采购我们的产品

而优先要解决最先迎合

客户需求的这种目标

才能够使你的产品

真正的去适合市场

那么反言之

如果你的产品能够缩短

客户的产品上市时间

那么客户他的优先考虑要

缩短产品

上市时间

那么这样就能够使你的

量化价值定位

触动了客户的需求

从而产生最终的价值观的契合

它能够采购你的产品

那么在这提一下我要

谈的第二个问题

就是当前客户使用产品

与自身产品使用

现有的使用产品之间的一个区别的问题

前面我们谈过

产品的销售必须与客户形象的

优先需求保持

一个紧密的联系

而往往客户依赖于

自己的销售惯性

即使你的产品性价比很高

客户在没有直观感受和

真正接受之前

他其实内心都是持有迟疑态度的

这一点我们所有

创业的同学一定要注意

这就需要我们在进行

价值定位的时候

采用对比的方式来强化

来强调你产品与之前客户

使用产品之间的一个

差别

在与客户进行沟通交流的时候

说明使用其他产品的情况之后

然后说明你产品的情况

将两者进行一个实质性的对比

在这个过程中

我们要十分注意

对相关信息的

量化处理

客户他们往往关注的是什么

是关注产品之间的

这种价值差异

其实我们所强调的

量化价值定位

你在找准量化

价值定位之后

将其概念浓缩成一句话

然后你把它用图表对照的方式

将你现有的产品和

之前客户所使用的产品进行

一种量化的

区别比较

并把它具体化

直观形象的向客户

展现出你的产品价值

此外

在图表描述和

产品陈述中

尽量的一定要使用

客户的语言

刚才我们前面提过了

你不能站在你的位置上

去考虑客户的需求

一定要站在客户的

位置上考虑客户需求

这样才能极其充分的

让客户体验到

量身定制的感觉

如果他觉得这个东西

是为他私人定制的

自然而然你的产品就能够很好的进行

推广和销售

这样也更能够体现出你产品的

这种自身价值

突出你产品与市场

其他产品的差异化

这样非常有利于我们

更加准确的收集客户的

这种反馈信息

以便对我们现有产品的

这种弱点的改变

或者变更

那么为未来产品的迭代

做一个数据支持

那么这样才能够帮助我们创业者更好的

更深入的了解你自身产品的问题

更深入的了解客户的需求

这样才能够更深刻的去挖掘

你能够为客户提供什么

创造什么样的价值

那么在这个过程中还有个更大的好处

能够加深你与客户之间

相互的信任程度

在量化价值定位时一定要

注意说明产品的数据

务必是真实可信的

那么我们说做企业也好

做创业也好

诚信是一个企业得以

长期发展的一个

信誉保证

那么很多创业者

在初期创业的时候

喜欢夸大自己的

产品价值

但是却无法达到他的目标

这样会使客户其实它

产生不了满足感

自然而然你的产品

在后续市场发展过程中就

缺少了后劲

那么我们各位

初期创业的同学

一定要学会诚信去做事

诚信去做人

要不然会有损我们

企业的市场信誉

那么我们经常说少承诺多付出

是创业者最为聪明的做法

总之

量化价值定位针对的是我们用户形象

所要关注的

一个问题

你要利用全面周期

使用案例

了解并使用客户

熟悉的方式

来描述你当前产品或者

解决方案使用现状

然后去说明使用你的产品

可能实现的效果

指出产品可为客户

首要关注的问题

带来哪些价值

并将其进行直观的一个量化

马上让客户明白

你的价值定位

最后进行客观验证

那么价值定位作为

创业过程中的核心部分

需要投入较大的精力去寻找和摸索

也只有这样才能够最后真正的为你的企业

定一个点

立一个标杆

最后实现创业路上的

前进的一个

潜移默化的动力