4.2.3 Market research: a good way to select efficient markets在线视频

上一节完成了对市场机会的甄选

接下来要进行对主要市场的调查

直接与客户沟通

观察他们的行为模式

这些都能帮助你更好的去了解

到底哪个市场机会最值得开发

因为你做的是新产品市场的开发

这就决定了不能依靠度娘或者其他调研机构

发布的调查报告

换句话说

如果市场中有一份调查报告

详细的说明了你需要做的所有信息

那就太迟了

这个商机早就有人开发过了

收集一手资料

最好的方法是和潜在的客户直接的去沟通

了解他们的处境

问题 机会和市场信息

在市场调查这个环节当中

真的没有捷径可以走

你只能硬着头皮去做

很多人会问怎样和潜在客户进行沟通

这个问题困扰了许多产品的小白

有人觉得自己不善言谈

无法和潜在的客户沟通

但实际上做产品的和做销售的有很大的区别

一个好的销售擅长的是打破防御

因为任何一个人对销售人员一定是有防御的

而一个好的产品经理

则是根本不让用户启动防御

当你要做市场调查的时候

你应该更多的去学会倾听

如果没学会倾听

你不会得到多少市场信息

即使得到了也是不准确的信息

同时你也要注意

你不能指望客户为你设计产品

告诉你解决问题的方案

市场调查的目的是要了解客户的问题

然后再设计可以解决这些问题的方案

要做到这一点

你必须通过当面交流或是观察对方的工作方式

彻底的去搞清楚潜在的问题和机会

在这两种方式当中

后者甚至更有说服力

因为行动胜过语言

很多人的所言所行往往是不一致的

用户会口是心非

我再举一个例子

索尼推出一款音箱的时候

他们召集了一些潜在的消费者

组成焦点小组

来讨论新的产品应该是什么颜色的

黑色还是黄色

经过这一组的潜在购买者的讨论

每个人都认为消费者应该更倾向于黄色

这次会议之后

组织者对小组成员也表示了感谢

并告诉他们在离开的时候

每个人都可以免费带走一个音箱作为回报

他们可以在黄色和黑色之间任意去挑选

结果每个人拿走的都是黑色的音箱

人为什么会口是心非

有效的市场研究到底要怎么来去做

不要被言辞的迷惑

而要想办法去看到用户的真实选择

有一个词叫逢场作戏

每个受访者也都是在你设定的常理去做戏

说着正确的话

做着正确的行为选择

所以千万不要给受访者一个可以思考的场

有了思考就有了防备

有防备就远离了真实

所以马化腾非常推崇的一本书

叫don't Make me think

翻译成中文核心意识就是别让我去思考

所以做市场调查一定要避免用户启动防御模式

接下来我们有三条重要的说明

第一

记住你是在了解事实

不要带着继承答案与潜在客户去沟通

第二

潜在客户只是反馈信息

不能替你做出回答

第三

采用征询的语气

而不是推销的语气和对方进行沟通

你的目的是聆听对方真实的想法

而不是向他销售产品

组织调查活动

你应当对每一个市场完成以下的信息调查

第一

最终用户

使用你的产品的具体对象是谁

最终用户往往是拥护者

他们决定着你的产品能否被成功的去采用

你已经对最终用户范围进行了一个限定

但是通过主要市场调查

你会发现这个群体还可以进行继续的细分

第二

就是如何去应用

最终用户会使用你的产品做什么

你的公司能为他们的工作生活

带来怎样巨大的改善

第三就是利益

最终用户使用你的产品会产生哪些实际的价值

不要谈产品特征和性能

我问的其实是你能给最终客户

带来哪些实际的利益

能为他是节省时间

还是节省钱

还是帮助他们增加到了收入

第四种就是灯塔用户

有些人喜欢称他们为早期用户

但这个含义不够准确

因为领先客户并不是技术粉丝

他们之所以受到尊重

是因为他们是具有创新意识的成功客户

他们购买产品是因为

产品能为其带来真正的价值

而不是作为炫耀的谈资

第五点是市场的特征

你要开发的市场会促进还是阻碍新技术的采用

这个是个关键

第六点是合作伙伴

你必须和哪些公司进行合作

推出和客户业务高度整合的解决方案

此类情况和后面的互补性资产有部分的相关

第七点是市场的规模

如果能实现百分之百的市场渗透

你的潜在客户数量会是多少

这个要计算清楚

第八点是竞争对手

有没有竞争对手产生和你类似的产品

那么包括

现有的和正在开发中的这些都要算在内

那么也要请大家记住

你要了解的是客户的观点

而不是自己的看法

第九点也是最后一点

就是互补性资产

为了得到全面的解决方案

让你的产品发挥全面的功能

客户这个时候还需要什么

是需要你来思考的

你可能要把自己的产品

和其他厂家的产品捆绑在一起

以便客户在购买你的产品

或是享受到产品的全部功能

最起码你应当搞清楚客户要购买哪些其他产品

才能使用到你的产品

那么我们举个例子

如果你是专门为世嘉游戏机开发游戏的

那么客户就必须去购买游戏机

才能够使用到你的游戏产品

现在世嘉游戏机已经都停产了

那么这种情况肯定会限制到客户购买你的产品

这样的一个能力

那么我们可以把上面的各类信息

汇总成一个表格

其中每一个潜在的市场机会就是一列

而每一类信息这是一行

在这样的一份样表当中

或许有些信息是符合你创业的需求

有些信息则和你毫无关联

那么我们的目的是提供一个参考

你完全可以按照自己的需求

对表格的内容进行重新的制定

不同的企业会根据自己的实际情况

对内容进行增减

最后我们来总结一下

这一节的分享

告诉大家做市场调研

你至少要花数周的时间全力投入市场调查

那么一定要和目标的市场客户当面的进行沟通

获取有效的反馈

而且只听其声

还不足以称之为有效的沟通

还要观其行

行动比语言永远都更加真实

另外团队要在调研当中擅长总结

定制表格

这九项内容

也许会是你做出明智抉择的一个重要的依据

你愿意花时间弄清楚

首选的细分市场的真实情况

这样是很好的

但很有可能

你发现的并不是一个完美的市场机会

实际上没有一个市场机会是完美无缺的

因此千万不要陷入过度分析的境地

市场细分只是创业过程当中的第一步

注意不要无限期的进行下去

我们的目标是对市场机会做出准确的评估

以便顺利进入下一步

毕竟前面还有很长的路要走

你完全可以在后续的步骤当中了解更多的信息