8.2.2 How to test hypothetical conditions在线视频

下面我们来学习一下测试

假设条件的方法

以及案例描述

测试假设条件有

哪些具体的方法呢

其实测试假设条件的

方法不难

比方说要测试成本目标

你可以直接像供货商

邮寄非正式的这样的一个询价单

或者是产品明细

了解按你的采购量估算的

成本是否准确

通过这种方法

你可以很快的发现成本

预算中存在的问题

想要测试灯塔型顾客

和关键顾客

对产品是否感兴趣

只需要观察他们

是否有以下的行为

一为你的产品

或解决方案预付费用

这个是最为理想的情况

第二就是为你的产品

支付定金

这个是比较理想的情况

第三种情况是同意适用

也就是说是可以接受的这种情况

第四种情况

是满足一定的条件

才会有兴趣进行采购

这种情况就不太理想了

但是勉强也可以接受

如果我们以事后

诸葛亮的观点来看

一些测试实验

真的是太简单了

完全可以在创业流程的

早期就完成了

但是实际情况并不是大家看起来的简单

因为如果没有前期

对顾客和市场的

充分了解的话

我们是很难清晰而准确的

列出这些重要假设条件的

所以只有到了这一步骤

你才能利用

前面所有的

信息以及对产品市场

综合分析的结果

来有效的设计

和运行实验

我们就用一个例子

来证明这样的一个观点

全球最大的网上鞋店

Zappos年收入总额

超过10亿美元

它被称为全球最大的

最成功的

最以顾客为尊的

电子商务公司之一

但是最初他们的情况

并不是这样的

Zappos的创始人是

华人谢家华

因为当时还没有哪家网站

集中出售各类的鞋子

谢家华对此有一些想法

于是他构想了一种新的

独特的零售体验

他原本可以等得再久一些

等到什么时候

坚持测试一个完整的网站

全面涵盖仓储

分销伙伴的支持

并且提供

促销信息等等

毕竟很多电子商务先驱

都是这么做的

但是谢家华他没有这么做

他从实验网站

开始进行测试运营

它的前提假设是这样的

顾客已经就绪已经准备好

并且愿意在网上进行购买鞋子

为了证明这个假设

他是如何做的呢

他首先去询问本地的鞋店

是否让他为店里的

库存产品拍照

为了获得拍照的许可

他承诺会把照片

放在网站上

如果网上有顾客

要买这双鞋的话

他会带顾客以全价

从这家鞋店买下这双鞋子

Zappos最初的产品

很少也很单一

他只回答一个最根本的问题

那就是市场对独特的网上购鞋体验

有没有足够的需求呢

也就是说到底有没有顾客

愿意为这种产品买单

这个是他要解决的唯一的问题

但是Zappos开展的这种创新企业计划

非常的周详

所测试的并不仅仅是商业计划中的

这一个方面

在验证首要这个前提的同时

他也一一测试了其余的假设

要售卖鞋子

他必须和顾客互动交流

从收取货款

处理退货到客户知识

这些市场调研截然不同

如果Zappos依赖已有的

市场研究或者调查

而不是进行实际测试的话

他就可能只停留在问顾客你们想要什么

这样的一个阶段

而Zappos所做的是先建立一个网站

尽管规模很小

但是企业还是从中获益良多

他受到了什么样的获益呢

首先他获得了

更精确的顾客需求

因为他观察到真实的顾客行为

而不是通过提出假设性

的问题来估计

其次

他站在一个真实的和顾客交流的

这样的一个位置上

了解顾客的需求

比如说原本的经营计划

可能需要涉及折扣定价

但是顾客对折扣产品

到底有何看法

好

这是他解决第二个问题

在此

他可以意外的发现一些

突如其来的顾客行为

一些以前可能没有

想到的问题

比如怎么处理顾客退货

这样的问题

好

也是在这个环节所解决的

Zappos它初期实验

得出了一个很清晰的量化的结论

那就是不在网上购买

鞋子的顾客数量

虽然很多

但是在网上购买鞋子的

顾客也不少

同时测试让企业观察到

真实的顾客与

合作伙伴

与他们互动

并且了解他们

这些定性 认知和

量化测试

相辅相成

尽管早期的投入

规模相当小

但是并不妨碍他

最终大展宏图

后来Zappos被电子商务巨头

亚马逊网站收购了

据报道收购价是

12亿美元

通过这个例子

大家是否对这个测试

假设条件的

过程和方法有了更加清晰和直观的认识呢