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接下来我们来探讨这样一个话题
那就是这些面向垂直群体的
移动互联网的商业平台
在它的运营和发展过程中
有哪些关键的成功策略
我们总结关键有五点
第一点策略我们认为
任何一个
面向垂直群体的商业平台
必须有独到的吸引力
并且要逐渐建立起
具有目标感的主题
这句话怎么理解
我们认为简单地说
就是每一个面向垂直群体的
商业平台
你必须要给你一个用户
来使用你的一个最关键的理由
举几个例子
比如说像小米
小米大家公认
它已经形成了有一个
高强度连接的粉丝群体
那它靠的是什么
当然有很多因素
当然我们认为
快速迭代不断更新
并且具有时尚感
和科技感的小米产品本身
是它最有杀伤力
最有吸引力的
核心的吸引力的元素所在
再比方说
像淘米网有一款
面向儿童的游戏
叫做摩尔庄园
摩尔庄园这种轻型游戏的方式
也吸引了大量的儿童用户
乐此不疲地来玩这个游戏
所以换句话说
很多面向垂直群体平台
得以成功的
第一个关键的要素在于
必须要有一个有说服力
有吸引力的产品在里面
那么除了像小米这样
用自己的最关键的产品
来形成对粉丝群体的黏着之外
其实很多网站
都利用一些轻型的游戏
来牢牢地吸引住它的目标用户群
比如说大家应该还记得
在早几年间
在开心农场里面的偷菜的游戏
再比如说像淘米网里面的
像摩尔庄园这样的游戏
它都是利用一款游戏
来形成给用户
来到达我这里的一个理由
来牢牢地黏着住这部分用户
那么吸引力除了产品
或者一些功能之外
往往还有一部分来源
是来源于一些明星
比如说我们前面提到的
面向女性用户的乐蜂网
乐蜂网是采取了典型的
所谓的达人模式
凡是在这里面起到宣传作用的
通常都是一些影视的明星
或者是化妆界的一些明星
那么除此之外
它的创始人李静
也利用她的个人的资源
在她这个网站上线的刚开始
包括比如像马伊俐
包括像李晨
等等大量的明星
都在转发关于乐蜂网的信息
那这种达人模式
迅速地帮助乐蜂网
吸引了一批忠诚的用户在周围
那么再举一个例子就是凡客
尽管这几年凡客的运营状况
并不是很好
但是我们认为
凡客对于中国互联网行业的营销
其实它是有很多的推动作用的
那么凡客给它用户
构筑的影响力是什么
我们认为又不完全等同于乐蜂网
乐蜂网我们刚才讲
是靠达人或者明星的方式
凡客尽管也动用了像黄晓明
像韩寒 像李宇春来给它做广告
但是我们认为
凡客对于它用户群
最主要的吸引力
是它传递的那种感受
就是我们经常所说的所谓的style
那种范儿
它传递的
它传递的是一种什么样的感受
那就是说 在上面我是凡客
我追求的是一种质朴
简单的生活方式
我并不是一个明星
我就是一个普通人
但是我要成为我自己
我要做我自己
所以通过以上几个案例
我们可以看到什么
任何一个
面向垂直群体的商业平台
都要给它的用户
独到的吸引力
并且一定要建立起独有的
有目标感的主题
这就是我们认为第一个
关键的成功策略
第二个关键的成功策略
我们认为
面向垂直用户的群体
非常重要的一点在于
要给你的目标用户群
提供完整的 带有交互式的
这种一体化的体验
这一点是非常重要的
为什么这么讲
因为通常面向垂直群体的
移动互联网的商业平台
一定是捕捉准了用户的一个痛点
但这个远远没有结束
对准了用户的痛点之后
用户的行为通常是连贯的
通常是一系列行为的组合
换句话说
你要给他提供的行为
一定是要综合地支持
他这一系列的行为
这样才能让用户获得
完美的行为体验
在这里面我举几个例子
比如说 面向围棋迷群体的
交互平台围棋TV
它对准的是一个围棋迷
什么样的一个痛点
那就是说
很多棋迷希望自己有机会
跟职业棋手过招
大家知道
因为很多业余棋迷
不大有这样的机会
能够跟职业棋手下棋
于是围棋TV提供了
这样满足棋迷痛点的服务
但是这个并没有完
接下来怎么操作
我们发现
围棋TV的一系列操作充满了趣味
比如说
它通常可以让业余棋手
来设定规则
因为大家知道业余棋手
通常跟职手棋手的棋力
是有差距的
那么怎么抹平这个差距
你业余棋手可以出一些规则
来刁难 来为难职业棋手
那这样使得整个对抗过程
就变得意趣盎然
所以每一次当围棋TV
推出这样的互动的节目的时候
都有成千上万的棋迷围观
这个就是它做的非常成功的
一体化的操控体验
再比方说
我再举一个例子
比如说像蝉游记
像面包旅行这样的APP
为什么赢得了它足够忠诚的粉丝
正是因为
它面向这样的一部分
旅游用户的群体
这部分群体非常喜欢旅游
此外喜欢发布自己的路书
旅游的路书
但是大家知道
以前的传统的
基于PC的路书制作非常麻烦
于是蝉游记和面包旅行的
最核心的功能是什么
就是在你旅行途中
随手可以拍摄的图片 视频
它可以帮助你
进行快速地集成和快速地发布
那么因此我们认为
它在满足了一个用户群的
一个痛点之后
并没有完
而是给客户提供了一个
高度一体化 完整的
和带有交互式的这种体验
那这个特点
这种策略
我们称之为面向垂直群体
移动互联网商业平台
非常重要的第二点策略
第三个关键策略
那就是面向你的垂直群体
提供足够专业的增值服务
同时对这部分用户群
在有些服务方面
一定要足够地小心翼翼
要保护你的核心用户群体
在这方面我们也很容易理解
任何一个面向垂直群体的
移动互联网的商业平台
得以生存的关键在于
始终要让你的用户
感觉到有价值
而且这种价值
做得越来越极致
在不断地增值
在这里面我可以举几个例子
比如说
面向母婴群体的电子商务网站
在货物递送的环节
就想了很多办法
因为它们很多网站在调研中发现
当一个女性群体
面对的是一个男性的
快递员的时候
有些用户会觉得心里不舒服
因此它们在快递环节会倾向于
选择有一定育婴经验的
女性快递人员
进行商品的快递
再比方说有些母婴群体
在她们培育孩子的过程中
很多用户希望及时地了解
孩子在生理 心理 智力 体能
发育的一个综合的情况
因此我们可以看到
很多面向这个群体的
移动互联网的商业平台
提供了大量的测评的服务
包括线上和线下的测评的服务
那么由此
它们也积累了大量的数据
加深了对这样的
一个用户群体的理解
那么此外我们还可以举一个例子
比如说现在很多人使用的
听书的软件
很多人喜欢通过手机
上的移动互联网软件
来听评书 听相声 听音乐
那么其中有一部分用户群
他不仅想要听
同时他还希望自己去表达
自己成为一个DJ
自己成为一个主播
那我们也可以看到
一部分听书软件
恰到好处地满足了
这部分用户群体的需求
就是不仅可以听我的音乐
你在夜间也可以主持一档
你自己定义的节目
只要有用户接受
那么这个前面就是我们所说的
要面向你的核心群体
提供足够专业的增值服务
此外我们还想强调一点
就是面向你的群体
一定要注意足够的保护
那我们知道
现在的时代
已经进入到了一个大数据时代
在大数据时代
用户往往最关注的一个问题就是
个人隐私问题
比如说前面面向母婴群体
面向女性群体的
这样的一些垂直服务群体的平台
在这个过程中
要不断地向用户承诺
并且通过它的技术手段
来保证
对于用户隐私信息的保护
这样才使得这样的用户
不至于流失
所以这样的策略
我们可以总结一下
如果想把你的用户服务好
你必须要追求极致
不断地要叠加你的服务
并且这种服务是足够专业
增值的
而且让用户感觉是有安全感的
第四个关键策略
我们称之为策略性的开展
线上和线下结合的活动
不断地巩固
跟用户之间的社群关系
事实上我们今天所讲的
面向垂直群体的
移动互联网的商业平台
其本质是要搭建一个
面向用户的一个社群
那么这个社群长期经营
社群内在的动力机制
社群内部的活跃度
社群之间的黏性
是整个商业模式
得以成立的关键
因此为了不断地巩固
和强化这种黏度和活跃度
线上和线下相结合的活动
则变得极为重要
比方说
像我们前面提到的几个案例
比如说像美丽说
它不仅要做好自己的线上服务
同时还要不断地经营好
自己的线下服务
包括自己的达人明星
和自己的女性用户
组织这样的见面会
或者是一些商品的交流会
它要不断地通过这种线下的活动
来强化对于女性用户的吸引力
同样 比如说在母婴市场里面
比如说像摇篮网
不仅要做好自己的线上服务
同时要不断地组织
跟线下的 跟孩子
跟这些母亲之间的见面会
包括导入一些专家
来提供一些培训
一些测评 一些讲座等等
也是在不断地强化这样的关系
再比方说
我们想举一个非常垂直的案例
那就是面向军事迷群体
军事迷群体 我们看到
除了在网上看到很多帖子
看到很多关于
军事器械的知识之外
大部分的军事迷
其实还希望自己能有一定的
户外的活动
比如说实弹的射击
那么我们可以看到
像铁血网也组织了很多
军事迷的这种射击的活动
然后包括弹药安装
拆卸的这样的活动
使得这样的
整个它的服务
既有线上部分 也有线下部分
充满了趣味
再比如说像我前面举到的案例
像围棋TV
它不仅要做好自己线上的直播
线上的视频的录制
同时还要不断地水乳交融地
跟自己的棋迷打成一片
也要不断地通过这样的一些
棋迷交互活动的开展
强化对于自己
核心用户群的黏着度
所以这个小模块
我简单地总结一下
为什么要同时开展
线下和线上的活动
其本质原因在于
要经营好这个用户社群
要经营好这个用户社群的黏度
和活跃度
第五个关键的策略
就是对于用户的数据
进行持续地积累
并且深度地挖掘
事实上
在一个大数据的时代里面
对于任何一个垂直群体
这样的商业模式而言
长期来看
最重要的商业价值在于
对于这个群体的用户的
数据的持续积累
和深度地挖掘
这里面我们举几个服装业的例子
这里面也体现了
服装业未来演进的一个方向
比如说
很多面向女性和男性用户的
服装的网站
提供的都是很多定制化的服务
换句话说
很多用户可以在网站上
输入自己的身材特征
然后再过一两个礼拜之后
就可以送到
接收到这样的货品
那这样的商品跟自己的身材
是完全匹配的
也就是说是完全个性化的
那它背后的工作有哪些
我们可以看出它的经营策略
也就是说首先
从它的数据库的基本的
字段构成来看
它往往积累有用户的姓名 地址
更重要的是说
它积累了大量的用户的数据
身材数据
所以当一个企业积累用户的数据
达到一定规模之后
它就可以跟设计这一侧
或者是生产这一侧衔接起来
长期来看
可能会发生这种供应链的倒置
也就是说
当我掌握了
足够多的用户数据之后
我可以按照用户的需求
来设计出更好的设计
符合他们需求的款型 风格
这样的实现一个个性化经济
和一个规模化经济
一个很好的平衡
那么这是一种非常好的思想
除此之外
面向垂直群体的数据积累和挖掘
还有另外一种
非常重要的经营思想
我举个例子来说
比如说 在一个电子商务网站上
当人们买完了一件长袖之后
通常这个界面还停留在
其它的长袖服装上
但是在一个
面向垂直群体的服装网站上
通常都不是这样的
通常
在你买完一个长袖的服装之后
它可以给你推荐裤子 裙子
或者是鞋
换句话说
作为一个面向垂直群体的经营者
他的经营思路是什么
他认为每个消费者都是个性化的
在你完成了一件商品购买之后
我要围绕你的综合需求
来开发你其它的钱包份额
开发你其他的需求点
所以它整个数据积累
和挖掘的侧重点则放在了
有了这样的一件长袖的衣服
什么是跟这件长袖衣服
最搭配的鞋 裤子
哪些整体的款型是更合适的
因此这个也是数据挖掘
它的价值得以体现的
一个重要的一个方面
所以我们把这样的策略称之为
面向你的垂直用户群体
要持续地进行数据的积累
并且深度地挖掘
因为从长期来看
这样的积累和挖掘
足以改变你的生产供应链
足以改变你的商业模式
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