当前课程知识点：系统化产品设计与开发 > 第五讲 识别顾客需求 > 第4节 选择顾客 > 第4节 选择顾客
在选择顾客方面
应当访谈多少顾客
才能够揭示顾客需求的绝大部分呢
在这我们给两个小例子
一个例子
是大家出去野炊用的冷藏箱
就放在汽车里边
让肉啊或者饮料保持比较冷的温度的这个冷藏箱
按照经验
访谈30次就可以得到90%的顾客需求了
第二个例子
是对于办公设备
比如像我们的办公室用的
电脑 复印机 打印机这样的设备
按照经验
我们经过25小时的焦点小组或者是个人访谈
就能够把顾客需求的98%都展示出来了
这样就足够了
一个实用性的指南就是
这个访谈的次数应该在数十次这个规模
大概是比较合适的
比如最典型的
在10次到50次之间
为了避免做无用功
这些访谈可以顺序地逐次进行
也就说我们访谈的次数逐渐的增加
随着次数的增加
如果你发现再加了3 5次访谈
也没有发现什么新的需求
那这件事就可以到此结束了
如果我们的产品将来是面向多个细分市场的
我们希望从多个细分市场去收集顾客的需求
那么我们就应该分别到这几个细分的市场上
去进行10次或者10次以上的访谈
访谈的时候呢有一个小技巧
比如说你这开发团队一共10个人
你可以分成2人一个小组
一共5个小组
每个小组去找6个顾客访谈
这样的话5*6
总数就是30次访谈了
这个访谈的数量就会比较多
我们对顾客需求的了解就会比较充分
有两类客户
对我们了解顾客的需求会是特别有帮助的
第一类就是所谓的领先用户
这些领先用户是一群先知先觉者
他跟主流市场上的客户相比的话
他们经常会提前几个月甚至几年
就体验到了对新产品的各种需求
而且他们还能够从我们的产品创新中
显著的得到好处
这就是所谓的领先用户
领先用户对我们来讲
是特别有用的需求信息的来源
因为他们平常在日常工作或者生活中
经常会挣扎于我们现有产品的一些不足之处
举个例子
我记得在很多年以前
在按键手机的那个时代
我就想着
这手机里头既然有电池
有时候晚上出门的话
我拿屏幕来照明的话这个照度不大够
如果在手机头上加上一个LED灯
这样的话不就可以当手电筒来用了吗
这就是我们现在智能手机普遍都有的
这个夜间照明的这个手电筒的功能
另外举个例子
手电钻可能很多工科同学都会用过
我们拿着手电钻
如果想在一个平板上钻眼的时候
刚开始这个钻头还没有定位
你一启动这个开关
这个手电钻会震动一下
钻头就跑了
那个时候我们就想
如果有一个手电钻
能够随着你逐渐的按这个开关
转速是慢慢起来的
这样的话钻头就会很稳定
还有一个极端的例子
还是手电钻
比如说我们是希望在手电钻上
不是装钻头而是装着铣刀
我可以在工件或者材料上切一个槽
或者干脆我装一个锯片
我横着切槽
行不行
还有一个例子
就说这个电动螺丝刀的例子
我们在拧螺丝的时候
有些小螺丝如果劲拧大
能把这个螺丝给拧折了
我们希望精确的控制这个拧紧的扭矩
能不能做到
领先用户经常会有这样一些需求
而且他们能够清晰明确的阐述这个新需求
甚至他自己已经想了一些办法
来解决这个问题
来满足他的需求
比如我有一个朋友
他在家里装修的时候
曾经在手电钻上装一个金刚石锯片
在水泥墙上能切开槽子
在识别顾客需求的时候
如果我们把一部分精力
专注在领先用户身上
我们能够发现一些潜在的需求
对主流用户来讲
这可能还算是潜在需求
但是在领先用户那
他已经有这个明确的需求了
这样的话会有助于我们预测
未来这个市场的发展趋势
也有助于我们能够跨越式的超越竞争对手
另外一类非常有帮助的用户
就是所谓的极端用户
就是那些以不寻常的方式使用这类产品的人
或者是有特殊需求的人
极端用户会有助于我们发现更好的产品机会
因为他们能够揭示主流市场上客户群体
不太敏感的一些新需求
能给我们带来重要的机会
让我们的产品将来上了主流市场之后
非常有特色
更具备竞争力
举个例子
对螺丝刀来讲
什么叫极端用户呢
比如说我眼神儿不好 视力不好
或者是我动手能力很差
举个不恰当的例子
比如说你找文科女生或者学艺术的女生
你让她用用螺丝刀
问问她的感受是什么
这样的话很可能会揭示一些潜在的需求
这是能力比较弱的这个极端
还有一个能力很强的极端
比如说每天都用这类工具的专职人员
对螺丝刀来讲
你如果到汽车生产线上问问那些装配工们
他每天都用电动螺丝刀或者气动螺丝刀拧螺丝
他们的需求是什么
如果你让这两个极端的人
对你这个螺丝刀都很满意了
那你这个螺丝刀在市场上
一定会受所有的顾客的欢迎
在这儿我们也举个例子
有一位商人叫Sam Farber
他的妻子呢患有关节炎
为了满足他这个手指头不太灵活的太太的需求
他就发明了一个原创性的刮皮刀
它的特点就像这个图里展示的这样
有一个非常宽大厚实的手柄
即使你手指头不太灵活
抓起来 操作起来也很方便
控制起来也很方便
这种极端的需求也能够反映
主流用户对厨房用具的这种潜在需求
我们普通人用起来也觉得这个手柄很好使 非常好用
更符合人体工程的要求
我们在进行顾客需求识别的时候
肯定会找好多不同类型的客户
那么每种类型找多少合适呢
我们可以用一个顾客选择矩阵
帮我们来做好这个平衡的工作
我们对顾客经常会分不同的组
比如说有些是产品的最终使用者
而有一些呢他虽然不用这个产品
但是是他决定买来的
是购买的决策者
这些都算是我们的用户
对于所有的产品在所有的情况下
我们去向产品的最终使用者收集信息
这肯定是非常有必要的
在一部分情况下
其他类型的客户
也许他不是最终使用者
但是呢是利益相关者
也可以成为我们重要的信息来源
我们在无绳螺丝刀这个项目里边
我们的顾客选择矩阵是这么设计的
横轴方向是分领先用户 一般用户
销售人员和服务人员
在纵轴上呢
我们是按照偶尔使用这种产品的家庭用户
还是那些非常频繁使用的
喜欢自己动手的DIY的人士
然后还有那些高强度使用的专职人员
这个在一定程度上来讲
就有点算是极端用户了
我们可以看到
在这个矩阵里边
每一个位置上我们都安排一点人数
当然DIY的人士 一般用户
这个人数是最多的
我们找了10个人
-第1节 产品开发概述
--第一讲 讲义
-第2节 产品开发面临的问题与挑战
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-第4节 差异化产品开发流程（1）
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-第8节 产品开发组织（2）
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-第3节 生成机会方案（1）
-第4节 生成机会方案（2）
-第5节 筛选机会方案
-第6节 选择优异机会方案
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-第2节 项目组合与规划流程
-第3节 项目评价与组合平衡（1）
-第4节 项目评价与组合平衡（2）
-第5节 资源分配及时间安排
-第6节 项目前期规划（1）
-第7节 项目前期规划（2）
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-第1节 顾客需求识别概述
--第五讲 讲义
-第2节 识别顾客需求的方法
-第3节 向顾客收集原始数据
-第4节 选择顾客
--第4节 选择顾客
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-第6节 顾客互动要领
-第7节 顾客数据整理
-第8节 撰写需求陈述
-第9节 需求层级化组织（1）
-第10节 需求层级化组织（2）
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-第12节 反思结果与过程
-第五讲课后作业--作业
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--第六讲 讲义
-第2节 产品规格的含义
-第3节 目标规格
--第3节 目标规格
-第4节 测度指标
--第4节 测度指标
-第5节 如何构建测度指标清单
-第6节 与竞争产品比对
-第7节 设定指标理想值与边界值
-第8节 最终规格
--第8节 最终规格
-第9节 技术模型
--第9节 技术模型
-第10节 成本模型
-第11节 权衡分析
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-第六讲课后作业--作业
-第1节 概念创成概述
--第七讲 讲义
-第2节 澄清问题
--第2节 澄清问题
-第3节 分解功能
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-第4节 外部搜索(1)
-第5节 外部搜索(2)
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--第6节 内部搜索
-第7节 创新小窍门
-第8节 萃智理论
--第8节 萃智理论
-第9节 概念分类树
-第10节 概念组合表
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-第七讲课后作业--作业
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--第八讲 讲义
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-第4节 概念筛选(1)
-第5节 概念筛选(2)
-第6节 概念评分(1)
-第7节 概念评分(2）
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-第十讲课后作业--作业
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-第十四讲课后作业--作业
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--第十五讲 讲义
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--第5节 正交试验
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--第2节 实用专利
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-第十六讲课后作业--作业
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-第十七讲课后作业--作业
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-第2节 项目任务与团队建设
-第3节 项目进度、费用与风险计划
-第4节 项目执行
--第4节 项目执行
-第5节 项目后评估
-第十八讲课后作业--作业
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-期末考试
