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前面我们讲了态度及其态度的构成

那我们知道态度的构成包括认知 情感和行为

下面我们来看一个例子

这个例子反映的是态度的认知

和行为之间不一致会怎么样

如果一个人很喜欢抽烟

抽烟抽得很多

可是 他又认为抽烟会有害身体健康

如果抽烟抽得多了会得癌症

那这个人会怎么样呢

下面我们来学习一个态度的改变理论

认知失调理论

认知失调理论是1957年

弗斯廷格提出来的一个关于

人如何去改变态度 这样的一个解释的理论

按照弗斯廷格的话说

在我们人的头脑里面有很多认知的观念

这些观念有关于自己

有关于自己的行为

有关于外在环境的这样的看法或者认知

这些认知的因素之间存在三种情况

第一种情况就是这些观念之间是一致和协调的

比如说 我知道抽烟有害健康

那我不吸烟 这两者之间是协调的

第二种就是这些观念是相互冲突和不协调的

比如说 我抽烟 而且我知道抽烟有害健康

这是不和谐的

第三种就是这些观念之间没有什么关系

那吸烟有害健康

今天天气很好 这两者之间没有什么关系

当人们头脑中的两种认知因素

处于第二种情况

也就是互相冲突和不和谐的时候

人就会产生一种认知上的冲突

这种认知上的冲突就会引起

这个人内心不自在 不舒适的这种状态

弗斯廷格把这种内心不自在的状态

称之为是认知失调现象

那人如果出现了认知失调

就会不由自主地驱使自己

去减少这种冲突矛盾

力求恢复或者保持

认知因素之间的平衡和一致性

这个理论就是认知失调理论

请大家看看下面的这些烟盒

这些烟盒的上面会有一些文字

告诉你吸烟有害健康或者有一些恶心的图片

这个烟盒上面出现这些文字

和这些图片的目的

是尽量地让吸烟者能够去减少吸烟的行为

那我请想问您

吸烟者看到了这些文字和这些图片

会不会减少吸烟的行为呢

在这个图片的左上是我们大陆的烟盒

上面有一些文字

告诉你吸烟有害健康

在这个图片的下面

是来自于香港地区和台湾地区的烟盒

上面有一些恶心的图片

在这个图片的右上方是国外的烟盒

您会发现这个图片的面积比较大

然后也是一些让人看起来比较恶心的图片

请问您 这些图片和这些文字能不能够起到

让吸烟者减少吸烟的行为这样的目的呢

按照这个认知失调理论

烟盒上的这些图片越恶心

越能够让这个吸烟者产生认知失调对不对

因为他会知道吸烟确实是有害健康

可是他又吸烟 这两者之间会发生认知冲突

这个冲突会让他内心感到一种失调的现象

那个体这种失调的现象越明显

他改变自己行为的意愿就越大

所以从前面的烟盒这个情况来看

确实失调能够让他有改变态度的

这样的现象发生 而且

从前面的例子您还可以看出什么呢

图片这种直观的形象比文字的作用效果更好

这个例子也正好说明了

我们前面一节讲到的

有时候用情感的方式

图片 音乐 比讲道理的这种认知的方式

对态度的改变效果更为明显

下面我想请问您

那个体在这种认知失调的状态之下

他会采取哪些措施

让自己的内心变得平衡 不失调呢

一般来讲 通常有以下几种途径

第一 改变态度

那我就会认为 抽烟其实不会有害健康

或者改变自己的行为 减少抽烟或者不抽烟

这是第一种方式

第二种方式就是对这于两种因素重新进行评价

减弱其中的一种或者

同时改变两者的重要性或者是强度

比如说 抽烟有害健康

可是我也没有觉得危害那么大

我抽烟 可是我抽的也不多

把这个重要性或者强度减弱

他的这种失调就会减少一些

第三种就是 我不会改变态度

我也不会改变行为

可是我有什么办法让自己变得平衡呢

我就会在这两种认知因素之间

增加一个新的理由或者认知

让他们之间变得平衡

比如说我知道抽烟有害健康

我确实抽得也很厉害 可是我没有办法

因为我经常要熬夜加班 我要养家

如果我没有办法去抽烟提神的话

我就没有办法很好地工作

那我就没有办法很好地养家糊口

那还有人他会说 抽烟我知道有害健康

可是对于我来说

抽烟是一个很重要的快乐的来源

那如果不让我抽烟 还不如现在让我死了算了

等等

他就会想办法去把这两者认知因素之间

变得能够相互兼容 能够变得平衡

下面呢 我想跟大家讲一个实验

1959年心理学家做了这样一个实验

让被试在一间房子里干非常枯燥的工作

比如说绕线圈 就一直绕

然后 做完了这个工作之后

让他们出去对外面等待着

接下来要进来做实验的人跟他们说

这个工作很有意思 让人非常地愉快

然后这些出去撒了这个谎的这些人

一部分人会给他二十美元的报酬

就作为他来说这个谎言的酬金

那另外一部分人 就给他一美元的报酬

作为他撒了这个谎的酬金

完了之后 就给这些人做了一个评价

问他们 你真的在多大程度上

认为这个工作很有意思

然后您来猜一猜

是给二十美元报酬的那一组人

会觉得这个工作更有意思呢

还是给一美元的人

他会觉得这个工作更有意思呢

那我告诉您 结果是

给一美元的人会觉得这个工作更有意思

您能理解为什么吗

还有我来举一个类似的例子

然后您可能就明白了

比如说 有人给你五十万

让你去把另外一个人揍一顿 你揍不揍

那有些人说 五十万很多 揍一顿 我去

那如果一个人给你五百块钱

让你把同样的一个人揍一顿 你揍不揍

五百块钱太少 不揍 对不对

可是您揍了 您去揍了他

五百块钱你就去揍他吗

只能说您可能心里面觉得怎么样

这个人该揍 你本来就想揍他 对不对

所以二十美元作为撒一个谎的谎言这个报酬

是合理的 就是我为什么要这么去说呢

因为你给了我二十块钱

为了一块钱你就去撒谎吗

很显然 它不足以成为撒谎的理由

可是我为什么要去

做了这个行为 去撒这个谎呢

我只能说

我真的也没有觉得这个工作这么没意思

这个工作其实还是有意思的

所以我才会去采取这样的一个行为

告诉外面的人说 这个工作有意思

不知道您有听清楚这里面的逻辑吗

这个其实就可以用前面的认知失调来解释

当我做了一个行为之后

必须与我的认知保持一致

我觉得这个工作没有意思

可是我为什么要撒这个谎呢

是因为你给了我二十块钱

所以我的认知是不失调的

一块钱不足以成为撒谎的理由

然后我去撒了这个谎 这个之间是失调的

所以我只能说这个工作其实没那么没意思

然后我才去做了这个事情

这个之间就变得协调一致了

这说明什么 这说明在我们的生活当中

我们经常会认为 态度决定了行为

有什么样的态度就有什么样的行为

可是前面的这个实验 告诉你另外一种情况

很多时候 人的行为可以引起态度的改变

已经做出了行为

它可能会去影响 改变您的态度

也就是说不仅仅是态度能够决定人的行为

人的行为也可以改变态度

下面请您听一段对话

我曾经在一本书上看到的

两个人一起去买水果

那其中一个人就买了一些苹果

结果他忘了付钱

然后那个老板也很忙

他也忘了找他要钱了 然后这个人就拎了

一袋苹果 买的苹果 走了

在半路上他突然想起来

他这个苹果忘了付钱

然后他就说 我要回头去付这个钱

跟他同行的这个人就跟他说 算了

您看都走了这么远了 也没人知道

就不要去付了

结果这个买苹果的人说了一句话

我知道 虽然别人不知道

您知道这意味着什么吗

这个人如果买苹果没有给钱

然后他又对这个行为接受了

您知道会改变什么吗 这样的行为反过来

会改变这个人对自己的认知

我就是一个贪小便宜这样的一个人

或者什么样的一个人

换句话说 他的这个行为

会影响到他内心深处对自己的评价

所以您会看到什么 行为可以影响人的态度

按照认知失调理论

当个体内心态度和行为不一致

个体就会感受到内在的认知失调

个体就会通过改变行为

或者改变态度去减少失调

那么个体一定会采取行动去减少失调吗

个体减少失调的这种愿望受哪些因素的影响呢

下面我给您看一个案例

小张进入到一家培训机构去上班

公司给的待遇不错

小张很高兴能够找到这样一份高薪的工作

可是过不了多久 小张就高兴不起来了

为什么 因为他发现自己并不认同

这家培训机构所宣扬的培训理念

更关键的是

他觉得这家培训公司它的培训效果

其实根本就不如宣扬得那么好

小张陷入了矛盾当中 他会离职吗

我想问您 在这样的情况之下

小张会不会离职来减少这种认知失调呢

那小张会不会离职 研究发现

取决于三个方面的因素

第一 小张对他自己去

这家公司工作的行为的控制程度

也就是说小张是自己主动可以选择的

还是被动接受的

如果小张的工作是他爸爸给他安排的

而且他拗不过他爸爸 在这种情况之下

小张的失调感会少很多 大概不会改变态度

也不会离职

所以你会发现

当个体主动去做了一个

与自己原有态度不一致的行为的时候

失调感是最强的

如果是被动去做的

那改变的压力就会小很多

所以类似的情况是 当一名员工

没有完成规定的任务

如果他觉得这个任务是别人强迫给他做的

那么他可能不会有太大的愧疚

也不会有太大的失调感

只有当他觉得这个任务是他自己该做

而没有做的 他才会感到有内疚

感到有失调感 所以这就告诉管理者

你应该怎么样地去分派任务

让员工产生什么样的感觉

才能够让他更愿意 更好地去完成任务

第二个方面的因素是

个体在失调状态下的受益程度

如果小张在这家培训机构里工作

这家培训机构给他的工资非常的高

那么 这种外部的奖赏能够降低他

内在的感受和外在的行为不一致

带来的失调感

所以您会发现 在巨大的利益面前

人们可能就会做一些自己内心深处

根本不赞同的行为

因为这些巨大的利益可以减少这种失调感

第三个方面的因素是

造成失调的因素的重要程度

如果这个因素对个体来说非常重要

那么个体就会有较大的需要去改变失调的状态

举个例子来讲

如果小张是一个有很强的社会性价值取向

或者叫做利他倾向的这样的人

那他很有可能就会去辞职

可是如果小张是一个很现实型的人

他更关注个人的现实的利益

而不会关注这个事情对他人来说有没有价值

那么您就会发现

小张的冲突 失调感会少很多

他可能就不太会去离职

所以当个体出现认知和行为之间的不一致

所带来的认知失调后

是否改变态度取决于一些情境的因素

可能包括什么呢

这个个体是自愿去做的还是被迫的

自愿去做的压力会更大

那第二个就是他做了这个行为之后

他获得的奖赏是否足够诱人

如果足够诱人

那么改变失调的压力就会减弱很多

那第三个因素就是引起他失调的原因

对个体来说重不重要

如果比较重要 比如说价值观

那么他改变的压力也会更大

通过前面的学习

我们就会得到两条

态度的维持和改变的原则

您如果把这两条原则理解了

您就可以运用它在生活当中

去改变或者不改变一个人的行为

如果您想要巩固一个人的原有态度

那么您要怎么做呢

您要避免这个人做出与原有态度不一致的行为

包括言语表态 如果他已经做了

您该怎么办呢

您最好让他能够找到产生这种行为的外部原因

或者其他的这种辩解性的理由

换句话说 要让他相信

不是他愿意这样做的 他是没办法

那么在这样的情况之下

他的态度可能不会发生改变

相反 如果您想要改变一个人的态度

那么您最好干嘛

让他做出与原有态度不一致的行为

包括言语表态 如果他做出来之后

你要防止或者减少他找到外部的理由

或者其他的辩解性理由去解释他的行为

换句话说 您要让他相信

这个行为是他自己愿意去做的

不是别人强迫的 在这种情况之下

他的失调感最强 如果他持续地去做这种行为

您就会发现 原来他可能不赞同的东西

当他做得多了 他也就习以为常

他就会觉得这件事情原来也没有什么要紧的了